Consultoria GestaoAdvBr

Muitos sócios, diretores e proprietários acham que investir dinheiro e tempo (nunca é só o financeiro) em Marketing é bobagem, afinal o negócio já existe há mais de xx anos, enfim, ele mesmo já é referência no mercado, etc.

Quando falamos em redes sociais, fica pior. Alguns pensam que isto não serve para nada, que ninguém lê, que só adolescente usa e por aí vai.

Neste caminho sem volta que é a vida, somente o tempo é uma solução definitiva para tudo.

E o tempo é implacável.

Se você pensa que o seu negócio está bem e quando percebe que não está começa a investir alucinadamente como nunca antes feito, o resultado que você terá será pífio.

Marketing não se faz do dia para noite.

Marketing se constrói com alianças, confiança, relacionamento.

Marketing se conquista, não se impõe.

E tudo isto não nasce em um mês, dois meses. Talvez 6 meses, mais provável um ano.

Temos que parar com esta mania de querer tudo para ontem. Quem quer tudo para ontem é porque não planejou para pedir anteontem, senão não precisaria de correria.

Precisamos encarar nosso negócio como algo sério, planejado, estruturado.

Vamos investir em Marketing.

Quando? Sempre.

Por que? Senão ficamos fora do mercado.

Que tipo? Todos, afinal, precisamos de vários veículos para atingir um público alvo.

Se você deixar de buscar clientes por 6 meses, serão seis meses a mais de trabalho para buscar um novo cliente…

Faça do Marketing sua prioridade. Converse com as pessoas, interaja, busque relacionamentos baseados na confiança da palavra e da ação.

Não abandone as tendências consolidadas do mercado – a exemplo das redes sociais – pois estas podem fazer muita diferença no momento de solidificar a sua marca, seu modo de ver e vender o seu negócio.

Quer sucesso? Plante primeiro e colha depois. Esta é a regra.

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Quando pensamos em uma ação de marketing temos que ter em mente algumas premissas básicas para que esta atitude não seja um desperdício.

Três atitudes considero elementares:

Quem?

O quê?

Como?

Em bom português:

Quem é o seu público alvo?

O que você pode fazer por ele?

Como chegar até ele?

Não basta dizer que o seu negócio pode fazer tudo pelo cliente. Isto é impossível. Você precisa focar em um determinado público alvo.

Não se pode dizer que atende bem um empresário e o consumidor ao mesmo tempo.

Pense naquilo que você faz que poucos ou ninguém faz. Não vale dizer que você é honesto. Isto é o básico. Você deve ter um produto, um diferencial que seja palpável. Não precisa ser necessariamente o preço, pode ser um atendimento personalizado, um contato importante que resolve as coisas em menos tempo, enfim, algo que você possa fazer ao cliente que o seu concorrente nem sempre possa ou faz.

E muito importante: Como atingir este público alvo? Que ações podem ser tomadas? Ações práticas: Blog, site, jornais, entrevistas, ligações, etc.

Tudo depende do seu público alvo, do seu negócio, da sua visão de mercado.

Mas, todas as decisões passam por estes três filtros.

Pense nisto e mãos a obra!

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Semana passada na Colombia tivemos uma reportagem em que o efeito das redes sociais foi demostrado, posto que um candidato tido como “azarão”estava com uma popularidade tão ascendente – com chances de chegar a presidência – graças as redes sociais.

Leia a reportagem aqui.

Neste ano temos eleições no Brasil também. Um momento em que muitos estão se questionando como estar nas redes sociais para atingir este potencial mercado.

A ideia é simples, apesar de que implementá-la pode ser complexa.

Não basta estar na rede.

Você tem que estar conectado na rede.

Pensar em rede.

Buscar soluções na rede.

Ajudar na rede.

Em resumo, a rede deve ser um momento único de conectar-se com o seu público alvo.

Sim, público alvo.

De nada adianta participar das redes sociais sem ter foco.

De nada adianta participar das redes sociais apenas por estar lá.

De nada adianta participar das redes sociais sem interagir com as pessoas.

No caso das eleições, o candidato deve ser objetivo, interessante, principalmente informativo, sem ser chato.

Se o candidato falar apenas de si, seu partido ou atacar outros, terá apenas como seguidores colegas de partido ou simpatizantes.

O candidato deve gerar interesse de divulgação de informações a respeito das áreas que domina e pretende defender no parlamento, deve informar a população de como ela pode resolver seus problemas, enfim, deve ser interessante.

Este tipo de Marketing é viral (se multiplica) e pode resultar em sucesso, como exemplo que vimos na Colombia.

Se você é candidato, aproveite as dicas e ingresse nas redes sociais. Isto fará a diferença nas eleições daqui pra frente.

Se você não sabe como fazer as redes sociais trabalharem para você, acesse aqui.

Neste post já foi feito um marketing, e você? Vai esperar 2012 para fazer o seu?

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Ah! Tempos bons aqueles em que a venda de um produto ou serviço era baseado unicamente nos P’s do marketing: Product (produto), Price (preço), Place (local, distribuição), Promotion (como fazer a promoção) e People (pessoas que irão ver o valor do marketing).

Temos hoje um universo bem mais complexo.

Complexo e globalizado.

Complexo, globalizado e em rede.

Complexo, globalizado, em rede e interagindo entre si.

É, o cliente já não é mais o mesmo.

Ele pesquisa na internet preço, discute com o vendedor o produto, negocia a entrega, compra no cartão de crédito um produto fabricado na China e manda de presente a um amigo na Índia, estando este cliente em férias nas Bahamas em um computador de um hotel qualquer.

Cliente hoje debate nas redes sociais com as empresas. Ele critica. Ele quer assistência técnica. Ele quer solução.

Não vamos adentrar aquelas pessoas que simplesmente não tem nenhuma razão e – na sua essência – o que elas querem é uma boa discussão.

Vamos pensar um exemplo prático. Compro via internet um computador do fabricante Dell. Porque pensei neste e não em outro? Algumas dicas:

O site deles para montagem do micro é bom;

No twitter deles tem sempre promoções;

Consigo ter assistência on line a minha disposição;

Vamos supor que este micro dê problema de vídeo.

Entro em contato com a assistência técnica e vamos supor que não tenha retorno (já presenciei justamente o contrário, mas quero um exemplo negativo), então, vou no twitter e cito meu problema com a Dell.

Isto pode se tornar um marketing negativo viral em poucas horas. Imagine que meus seguidores tem problemas com seus computadores e resolvem compartilhar estes problemas também via twitter.

Em algumas horas inúmeras pessoas estarão falando literalmente mal de uma marca. De nada adianta marketing e propaganda massiva se quem pode indicar o teu produto diz que ele não presta.

O cliente está muito mais preocupado em adquirir confiança, inovação e sobretudo atendimento do que só e unicamente preço.

Alguns podem dizer: Ah! com produtos tudo bem, mas em serviços tudo é diferente.

É mesmo?

Se demonstro a um cliente  que estou preparado para usar o processo eletrônico, ele encontra na minha mesa apenas meu trabalho atual e não pilhas e mais pilhas de papéis, se mantenho ele informado por email ou relatórios de seus processos e outras pequenas atitudes como estas ele vai dar tanta atenção ao meu preço?

“Se o cliente quer preço, que ele procure preço. Agora, o cliente que quer diferencial, que procure o produto que ofereço”. Gustavo Rocha

Não se iluda com o cliente. Esteja um passo na frente dele. Surpreenda-o nos detalhes. Muitos podem ter o mesmo ramo, especificação e qualificação técnica. Contudo, seu sorriso, relatórios, organização, apresentação e modo de agir e falar são únicos.

Esta essência faz a diferença no momento de contratar ou não, comprar ou não.

Em resumo:

“Hoje em dia o marketing extrapola o tradicional, devendo ser interativo, usar as redes sociais e aceitar a crítica do cliente como uma lição de crescimento para que o desenvolvimento empresarial seja pleno e constante”. Gustavo Rocha

Pense nisto.

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A conquista de clientes está mais ligada a pesquisa de opinião, consumo, marketing do que tecnologia, certo?

Errado.

Cada vez mais temos a tecnologia presente no dia a dia das pessoas, e o melhor de tudo isto, elas tem utilizado para as coisas mais corriqueiras, desde localizar um cinema ou uma rua no GPS, até a pesquisar sobre determinado assunto na internet.

Um estudo demonstra dados interessantes (leia completo aqui):

79% quer usar os sites para acessar e imprimir cupons; 75% dos entrevistados desejam utilizar os celulares para encontrar onde estão as lojas mais próximas; 66% gostaria de saber quais mercadorias estão em estoque antes de chegarem a algum ponto de venda. (…) 78% dos consumidores disseram que contribuiriam ou co-criariam com os varejistas por meio de feedbacks relacionados ao design do produto, por exemplo (…)

E agora fica a clássica pergunta: Mas como posso usar esta informação no meu negócio se ele se refere a serviço e não a produto em si?

Vamos lá:

Se o mercado está aquecido com clientes querendo usar a internet para se comunicar com seu possível fornecedor, a regra básica é simples, direta e objetiva: Comunique-se!

Tenha um site com informações sobre seus serviços.

Tenha um Blog com artigos sobre o seu serviço.

Tenha um Twitter e interaja com as pessoas demonstrando seu conhecimento.

Depois de começar a se comunicar, repense a forma desta comunicação:

Tenho uma pesquisa de satisfação com meu cliente?

Peço ao cliente que indique meu serviço?

Informo ao cliente que ele é importante para mim?

A tecnologia é maravilhosa.

Contudo, é ao mesmo tempo burra.

Sem o ser humano é inócua.

Não invista apenas na tecnologia. Invista no material humano. Invista na humanidade com os clientes, invista principalmente no relacionamento com o seu cliente.

O resultado do seu negócio depende justamente desta interatividade. Não apenas pense e planeje. Seja o verbo na sua vida.

Ou seja: Ação!

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Compartilho com vocês um texto colhido na internet, desconheço a autoria, mas traduz uma grande reflexão:

“Aula de Marketing

Nos Estados Unidos, a maioria das residências tem por tradição ter na frente um lindo gramado.

E, para este serviço, há diversos jardineiros autônomos que fazem reparos nestes jardins.

Um dia, um Executivo de Marketing de uma grande empresa Americana contratou um desses jardineiros.

Chegando a sua casa, o executivo viu que estava contratando um garoto de apenas 13 anos de idade. Claro que o executivo ficou surpreso.

Quando o garoto terminou o serviço, solicitou ao executivo a permissão para utilizar o telefone.

O executivo encantado com a educação do garoto, prontamente atendeu ao pedido e muito curioso com a atitude do garoto, não pôde deixar de escutar a conversa.

O garoto havia ligado para uma senhora e perguntara:

- A senhora está precisando de um jardineiro?
- Não. Eu já tenho um – respondeu a senhora.
- Mas além de aparar, eu também tiro o lixo.
- Isso o meu jardineiro também faz.
- Eu limpo e lubrifico todas as ferramentas no final do serviço, disse o garoto.
- Mas isso o meu jardineiro também faz.
- Eu faço a programação de atendimento o mais rápido possível.
- O meu jardineiro também me atende prontamente.
- O meu preço é um dos melhores.
- Não, muito obrigada! O preço do meu jardineiro também é muito bom.

Quando o garoto desligou o telefone, o executivo lhe perguntou:

- Você perdeu um cliente?

- Não, respondeu o garoto. Eu sou o jardineiro dela. Eu apenas estava medindo o quanto ela estava satisfeita com o meu serviço.”

Em bom português: esta estória nos demonstra uma faceta do Marketing que muitos escritórios esquecem de usar: A satisfação do seu cliente.

Para alguns, o que importa é captar, ter novos mercados, abrir fronteiras e crescer, crescer e crescer. Todavia, uma vez cliente, problema dele! Já conquistei, agora ele que espere, ele que usufrua dos nossos belos serviços! (parece muito casamento por aí e depois não sabem porque existe o divórcio!)

E a relação com o atual cliente?

E o nível de satisfação dele?

E os possíveis negócios que este cliente pode trazer?

Normalmente, o escritório começa pequeno, atende bem e cresce justamente por atender bem seus clientes, que além de fiéis, indicam outros clientes.

Então, este escritório começa a crescer e vê a possibilidade de ampliar seus lucros, sem se preocupar com a qualidade – no sentido estrito, não largo do termo – e deixa de atender com tanta frequencia o seu cliente, começa a selecionar clientes, ou seja, o que antes era bom, agora não serve, estou grande demais para estes clientes…

Ou seja, este escritório acabou de fuzilar o seu diferencial.

Ou cria alternativas de diferencial ou irá diminuir e está fadado ao insucesso.

Você pensa que trata bem o seu cliente?

Monte uma pequena pesquisa e peça para o cliente preencher. Ai terás certeza.

Faça como diz o texto da aula de marketing: Investigue o cliente para ver o seu grau de satisfação. E faça isto com frequencia.

Um cliente satisfeito indica. Um cliente insatisfeito fala mal, indica concorrente e marca negativamente a marca do escritório, que nada mais é que o próprio nome do advogado e/ou dos sócios.

Pense nisto!

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Recentemente li um artigo da Célia de Gouveia Franco em que ela cita o livro “Hábitos de Consumo – O Comportamento do Consumidor que a Maioria dos Profissionais de Marketing Ignora” de Neali Martins.

Peço vênia para transcrever parte do artigo:

“Recheado de histórias e casos de marketing fracassados por que não se conseguiu vencer a “tendência natural” do consumidor de escolher o produto de sempre, o livro de Martin dá grande importância a uma série de trabalhos de pesquisadores da Duke University, dos Estados Unidos, que dão conta de que as pessoas fazem as mesmas escolhas, nos mesmos horários, todos os dias, 45% do tempo, enquanto pensam sobre outro assunto qualquer. As implicações desse levantamento sobre as decisões de compra são amplas e profundas.

Quando são chamadas a explicar por que preferem um produto a outro semelhante ou o que acham de determinado sabor ou cor, muitos consumidores buscam uma explicação “racional” para suas decisões que, na verdade, foram feitas automaticamente, como resultado de hábitos. Por isso mesmo, pesquisas sobre as preferências dos consumidores muitas vezes falham ao procurar identificar as razões do sucesso ou do fracasso de uma marca. O consumidor nem sabe explicar por que comprou um sabonete Nivea em vez de um Lux ou vice-versa.

A “teoria” do livro é facilmente compreensível e parece mesmo verdadeira quando se pensa como muitos consumidores – em especial aqueles que têm a responsabilidade de abastecer os armários da cozinha da sua casa – fazem compras no supermercados. A cada vez, seguem mais ou menos a mesma sequência de compras, trilham o mesmo caminho entre as prateleiras do supermercado e colocam no carrinho basicamente os mesmos produtos, como que obedecendo a uma lista mental.

Mesmo em segmentos onde supostamente a tomada de decisões é mais lenta do que a simples compra de um refrigerante ou sabão em pó, a “mente habitual” continua comandando as ações dos consumidores, assegura Martin. A compra de produtos eletrônicos ou a escolha de um investimento em um fundo ou em caderneta de poupança também seriam feitas por força de hábito.

O que as empresas deveriam fazer, por conseguinte, na opinião de Martin, é investir na formação de hábitos dos consumidores. O que é preciso fazer para que a compra de determinado item se torne parte da rotina de milhões de pessoas, que vão comprá-lo “inconscientemente”, sem gastar seus miolos para tirar o produto das gôndolas do supermercado de forma automática? Esta seria a questão-chave que transforma um novo item ou serviço em um retumbante sucesso ou faz com que ele engorde as estatísticas que mostram que cerca de 80% de todos os produtos novos fracassam ou têm desempenho de vendas drasticamente menor do que o esperado.

Mesmo a questão da definição crucial do preço pode ser encarada nessa perspectiva, afirma Martin. Assim, quando um cliente desenvolve o uso rotineiro de determinado produto, o preço já é parte integrante de seu comportamento – o consumidor fiel do café macchiato tamanho grande da Starbucks não pensa mais em quanto está pagando por ele, mesmo que seja muito mais caro que outras opções também de fácil acesso.”

Como podemos aproveitar esta idéia em Marketing Jurídico?

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Artigo escrito por Gustavo Rocha e publicado no Portal Investidura.

Muitos se questionam como estar sempre no topo das pesquisas nos sites de busca, em especial no Google.

Um artigo muito interessante foi publicado pelo Americano Larry Bodine. Leia o artigo na íntegra em inglês aqui. Leia uma versão traduzida aqui.

Destaco os pontos principais do artigo:

O grande “segredo” é estar sempre presente na internet. Participe de grupos, responda e-mails nestes grupos, participe do Twitter e por aí vai.

Vamos ver algumas dicas:

1. Comentando Blogs: Não basta ter o seu Blog e postar lá. Você deve participar de outros Blogs ativamente, comentando, escrevendo, enfim, deixando seu rastro para que os motores de busca possam saber aonde você está. Entenda que se você fizer um comentário noutro Blog e colocar seu nome e e-mail, isto ajudará significativamente o seu ranking.

2. Participação em Fórum e Serviços On Line: Você pode participar de grupos e fóruns de discussão on line sobre vários assuntos. Não pode como advogado, por óbvio, dar consultas on line, mas nada o impede de tecer comentários, fazer links para sites jurídicos que tenham este assunto e assim vai. Advinhe quem será procurado quando algum dos participantes tiver algum problema? Aquele profissional que agiu com transparência, querendo realmente resolver a questão. É assim que cativamos o cliente, agregando valor e solucionando as suas dificuldades.

3. Artigos: Faça vários artigos e publique em seu site e blog. Procure blogs e sites correlatos a sua atividade e publique lá também. Quanto mais publicações você tiver, melhor.

4. Tenha um Blog: Já postei sobre isto, em especial aqui, e repito: Fazer um blog é gratuito, simples e pode alavancar negócios. Crie um blog sobre o assunto que você domina e comece a escrever. Podem ser posts curtos, o mais importante é que você sempre o mantenha atualizado. Ter um Blog para atualiza-lo mensalmente é melhor não tê-lo. Não esqueça de participar do projeto 701 Blogs!

Esta dicas aliadas a um básico de marketing, como este post retrata, levam ao sucesso na internet.

Mãos a obra!

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Quantas vezes pensamos em investir no escritório, organizando materiais, fixando marca, buscando cada vez mais o marketing jurídico como solução?

Mas, além de muita reflexão e planejamento, devemos olhar algo simples, que passa muitas vezes desapercebido: a forma que nos comunicamos.

Uma publicação do Blog Espanhol Legal Today aborta este tema de forma direta e interessante. Leia aqui.

Para ler uma versão traduzida do Google Tradutor, acesse aqui.

Destaco o óbvio, ululante, diáfano, cristalino e direto: Devemos nos comunicar claramente com o nosso público alvo para termos qualquer investimento de marketing como retorno.

Quer dizer: Se vou escrever um artigo e publicá-lo na Folha de São Paulo e meu público é de trabalhadores rurais, não estou investindo no local certo. Devo investir em associações rurais e buscar estar mais próximo do meu cliente alvo, conhecendo suas dificuldades e necessidades. Afinal, não irá um cliente contratar um advogado para que ele diga o que o cliente já sabe. O cliente busca soluções e o meio jurídico é apenas uma alternativa.

Já pensou nisto? Arbitragem, chamar a outra parte para uma composição, conversar, dialogar, unir ao invés de separar, enfim, antes de lide, buscar uma solução amigável?

Tente. Pelo menos tente. O cliente valorizará muito mais uma solução simples e direta – mesmo com honorários menores – mas, solução imediata, do que um longo e custoso processo. Por lógico, se nosso advogado sempre soluciona de maneira eficiente – e não onerosa ao extremo, ou simplistamente quer resolver tudo com ações judiciais – ele será sempre procurado e bem recomendado…

Pense!
Aja!

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