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Um artigo do consultor americano Larry Bodine apresenta dez ações efetivas de marketing jurídico. Para ler o artigo original, clique aqui. Abaixo as dez ideias apresentadas no artigo original, com comentários meus.

1. Separe um percentual para investir em marketing.

O autor se refere a 2,5% do faturamento. Ao meu ver, desde que seja um valor fixo, qualquer valor vale a pena.O importante é que o dono saiba que investir em marketing é algo sério e não apenas um brinquedo que se usa uma vez e depois nada mais se faz.

2. Coloque um video no seu website

Um dos portais mais importantes hoje é o youtube. Ter videos hospedados lá e vinculados ao site do escritório é uma ferramenta poderosa de marketing. Se você não tem nem um site ainda, melhor correr.

3. Se não é rastreável, nem vale a pena.

Você investe em algo e sequer sabe o retorno? Claro que não, senão você não era dono do escritório. Porque então investir em marketing que não pode ser rastreável? Pense em ações concretas que podem lhe trazer resultados.

4. Vise seus atuais clientes

É muito mais simples atingir novas possibilidades de negócios com atuais clientes do que buscar novos. Foque os atuais clientes com novas demandas que lhe sejam úteis.

5. Cultive fontes de referência

Mesmo numa época de internet, redes sociais e tudo mais, a referencia ainda é um ponto fundamental em qualquer contratação. Crie e cultive amizades, potenciais referências do teu trabalho e até mesmo da sua conduta.

6. Participe de associações de clientes

Ou seja, não apenas de grupos de advogados. Participe de grupos de empresários, de negócios. Não ofereça seus serviços de forma direta. Participe demonstrando seu conhecimento de mercado. Isto vale muito mais do que saber o número de alguma lei.

7. Somente após estes seis passos, inicie a ter um objetivo de clientes

Sem foco, não há como prosseguir. Siga a risca as dicas e procure um foco, um escopo para perseguir os seus objetivos de marketing.

8. Após criar um plano de negócios, escreva-o.

Sem maiores explicações. Crie o seu plano de negócios (que inclui marketing) e coloque por escrito. Ter na cabeça não serve.

9. Quanto tempo eu dedico ao meu plano de negócios?

Se recomenda pelo menos 200 horas por ano. Isto dá 16 horas por mês, 4 horas por semana, ,menos de uma hora por dia.É plenamente viável. Basta se organizar, planejar e executar.

10. Verifique seus resultados.

Se você contatou 10 clientes novos, quantos fecharam negócio? Se você fez 50 contatos novos, quantos conseguiu uma apresentação? Saiba o que de trabalho e tempo você está rendendo, isto faz a total diferença.

Enfim,

A diferença entre o marketing e o resultado prático é um só: A sua atitude diante do planejamento e execução!

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“Tempos loucos exigem organizações malucas”. Tom Peters

Esta frase tem total sintonia com o universo moderno empresarial. Estamos numa época em que todos querem inovação, querem mudança, querem ser diferentes e diferenciados. As consequencias são muito fortes e impactantes nas pessoas.

Você não percebe esta realidade?

O seu negócio não busca incessantemente algum diferencial?

Se não o faz, deveria.

Contudo, para algumas pessoas, diferencial é sinônimo de falta de trabalho. Vamos pegar o exemplo dos funcionários do Google: Eles podem jogar, dormir, ver TV, etc, em horário de trabalho. Muitos vêem isto como um diferencial supremo e pensam que eles ganham para não fazer nada.

Ledo engano.

O que estas pessoas não vêem é que para ter liberdade como o exemplo citado, as pessoas trabalham e muito com criatividade, vontade, garra e podem fazer do seu tempo o que lhe é mais conveniente, com foco na empresa.

Quando damos esta liberdade para pessoas que não sabem usufruir da liberdade, elas usam apenas para si, esquecem da coletividade, esquecem da liberdade que ganharam e deveriam utilizar para si e para a empresa.

Muitos querem o bonus, mas não o ônus.

Criar diferenciais no ambiente de trabalho não é algo simples ou fácil. Requer da direção muita organização, planejamento, dedicação e controle. Lidar com funcionários criativos, idem. Muitas vezes eles ficam entediados, tristes e deixam de pensar, querem apenas fazer as coisas mecanicamente.

Inicie esta organização analisando os funcionários, suas funções, ambições e valores emocionais e de futuro. De posse destas informações, separe os líderes, mais preparados e emocionalmente estáveis para debates sobre negócios, produtos, enfim, sobre o futuro da empresa. Um brainstormming de ideias para impulsionar o negócio.

Seu negócio é certinho?

Cuidado, como diz Tom Peters, tempos loucos exigem empresas malucas.

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“Já percebeste como são pequeninos os grãos de areia? Contudo, postas num navio, fazem-no afundar.” (Santo Agostinho)

Você já parou para pensar no seu negócio?

Ele pode ser um pequenino grão de areia dentro do mercado. Mas, são grãos de areia que fazem a diferença.

Porque?

Porque o grande pode comprar muito, vender muito, prestar muito serviço, mas ele é um só ou são poucos. Os pequenos, estes sim, dão a dimensão do mercado.

Porque isto é importante?

Por vários motivos, mas principalmente para o marketing jurídico, pois será através de análises de mercado e de como o mesmo se posiciona que poderemos ter ações objetivas em relação a clientes.

Se você sabe que no seu Estado e na sua cidade os indicadores de crescimento são bons, o que você faz?

Nada? Nem sabe o que são indicadores?

Cuidado…

São os indicadores que nos dão elementos para iniciarmos qualquer planejamento de marketing. São os números que se traduzem em ideias e posições.

Mas, como?

Você percebe que os indicadores são melhores de crescimento e investimento na sua cidade. Descobre que nos últimos anos houveram mais empréstimos, mais investimentos em indústrias farmaceuticas e abriram várias empresas de comércio, por exemplo.

É uma excelente oportunidade para pensar em ofertar seus serviços e ideias no comércio, indústria farmaceutica e claro, aos consumidores – se estes forem teu público alvo – pois, com o crescimento, a economia se movimenta, as pessoas pegam empréstimos, compram produtos, enfim, tudo que a advocacia está aí para defender…

Você ainda se sente um grão de areia no deserto do mercado?

Aproveite para ser o grão que faz a diferença!

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Está na Bíblia Sagrada: «Cuidado com os doutores da Lei, que gostam de andar a passear com trajos vistosos e de serem cumprimentados com todas as atenções na praça pública. Escolhem os primeiros lugares tanto na casa de oração como nos banquetes. Devoram os bens das viúvas e desculpam-se fazendo orações muito compridas. Mas Deus há-de castigá-los ainda mais por causa disso.“(Mt 12, 38-44)

Já naquela época a fama dos advogados e operadores do direito não era muito boa.

E hoje, como está depois de 2000 anos?

Para alguns profissionais continua o mesmo. São taxados e menosprezados.

Como você se vê neste contexto?

Se você se enxerga desta forma, precisa rever seus conceitos.

A advocacia mudou. Mudou muito. Já até anunciaram o fim dos advogados. Leia aqui.

Contudo o verdadeiro fim está na forma em que vsilumbramos a advocacia e não na profissão em si.

Precisamos ver uma advocacia mais pró-ativa, perto do cliente, focada em resultados e gestão, utilizando a tecnologia com todo o seu potencial.

Não podemos perder mais tempo com o processo. Precisamos focar em negócios.

Isto é ser mercantilista e ofender o código de ética?

NÃO!

Isto é sobreviver em um mercado cada vez mais competitivo e que precisa do advogado para orientar, acompanhar e crescer.

Precisamos que os advogados vejam esta realidade e participem dela. Ficar atrás de pilhas de processos não irá mudar a advocacia, apenas irá deixar o judiciário contente, pois ficamos a mercê de suas decisões.

Temos que conquistar nossa independência.

Não somos meros peticionadores ou pedidores para juizes. Nossa função social é infinatamente maior.

Precisamos com afinco nos dedicarmos ao mercado, conhecer as novas tendências, possibilidades, ações, teses, enfim, precisamos estar conectados e sintonizados com o que está ocorrendo lá fora do escritório.

Quer ser um homem da lei? Cuidado, até na Bíblia a referência não é boa.

Quer ser um homem de negócio com formação jurídica? Parabéns, o mercado está a sua espera!

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“I do not like to repeat successes; I like to go on to other things.” – Walt Disney

Em bom português, eu não gosto de repetir o sucesso (que deu certo), eu gosto de ir para outras coisas – escrito por Walt Disney.

Além de um parque de diversões que deu certo e continua dando certo, Walt Disney disse esta frase que no universo empresarial vale mais que ouro, vale diamante.

A frase pode ser resumida desta forma: NÃO SE ACOMODE! SAIA DA ZONA DE CONFORTO!

O sucesso é maravilhoso, uma sensação de conquista, de chegada aonde se buscava chegar.

Muitas vezes esta sensação de conforto nos remete a uma importante e difícil decisão: O que fazer para mudar?

Alguns inclusive se questionam: Mudar para que?

A principal ideia que devemos levar ao alcançarmos o sucesso: Parar para que?

Devemos nos renovar, continuar alçando novos vôos.

Parece simples, mas não é.

Na maioria das vezes, gostamos do sucesso, queremos aproveitar o sucesso e ficar curtindo o sucesso. Isto nos leva aonde? Prazer? Plenitude?

Que ótimo!

Contudo, não podemos esquecer de tudo que nos levou ao sucesso. O árduo caminho, as noites mal dormidas, os trabalhos de 14 horas por dia, enfim, todo esforço que foi empenhado. Não podemos esquecer do fusquinha que tanto nos levou ao foro se hoje andamos de mercedes.

Porque?

Por que ao esqueceremos este trajeto, estamos deixando de lado aquilo que nos forjou como pessoa e como empresa, estamos perdendo nossa identidade.

Ninguém se faz ser humano ou uma empresa do dia para noite.

Precisamos de tempo, maturidade para que o ser humano e a empresa possam criar a sua identidade.

Se a sua empresa já criou esta identidade, não deixe a mesma se esvaziar, continue caminhando, visando novos sonhos, objetivos e caminhos de sucesso.

Será somente com suas atitudes que a empresa poderá ter continuidade e manter o sucesso. Relembre suas origens, planeje cada vez mais com execuções pensadas e lembre-se: SAIA DA ZONA DE CONFORTO!

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O consultor americano Larry Bodine em seu blog nos apresenta três interessantes ideias para 2011.  Vale a pena a reflexão. Para ler o artigo original, clique aqui.

As ideias lançadas chocam numa primeira visão, mas em fato são pontos importantes que podem ser desenvolvidos no escritório de maneira simples e com resultados práticos eficientes, dependendo exclusivamente da pessoa a executar as mesmas.

Abaixo as três ideias do artigo original e meus comentários abaixo.

1. Pare de divulgar a sua marca

Muitos escritórios de advocacia se preocupam em divulgar apenas a suas marcas. Querem apenas que todos conhecam o escritório fulano de tal.

Esquecem que somos pessoas, querendo se conectar a mais pessoas.

Marcas, a exemplo da Disney, Coca Cola, etc, investem bilhões para terem a suas marcas na mente das pessoas. O seu escritório não irá investir tão pesado em marcas. Então, o que fazer?

Investir no relacionamento com as pessoas. Esta é a resposta. Invista em conhecimento para as pessoas que procuram o escritório. Invista em contatar seus amigos. Invista em estar presente nos momentos sociais. Invista nas e para as pessoas. Isto dá resultado.

2. Dê os seus segredos ao público

Os segredos atualmente não são mais secretos. Parece loucura, mas o conhecimento que temos, mesmo aquele mais específico, pode não ser mais um grande segredo para os outros.

Não estou afirmando que tudo que você aprendeu e sua expertise e know-how não são válidos. É justamente o contrário. Eles são válidos na medida em que as pessoas sabem que ele existe.

Como alguém irá descobrir que você é o melhor expert em um determinado assunto, se você sempre quer esconder o jogo?

Você pode – e deve – cobrar pelo conhecimento, tempo e investimento em atualizações que faz, contudo, você pode dar ao mundo um pouco do seu conhecimento através de posts em blog, comentários em grupos, palestras, livros, etc.

Esconder-se atrás do conhecimento não lhe trará nenhum cliente.

3. Esqueça a grande ideia

Não há nada de errado em se pensar grande para ser grande. Contudo, se você não pensar e agir como pequeno primeiro, você não chegará a ser grande.

Os grandes selecionam clientes, perfis de atendimento, etc. Os grandes tem tempo e dinheiro para sustentar o negócio por períodos de escassez financeira. Se você não está adequado a isto, você não pode e não deve competir desta forma.

Iniciar pequeno não significa pensar pequeno.

Significa que dentro do seu planejamento você está vislumbrando suas atuais potencialidades e focando no sucesso futuro.

Em suma,

As ideias podem parecer radicais, mas são bem eficientes e merecem reflexão para que 2011 seja um ano profícuo e de sucesso.

Agora o mais importante de tudo é: Ponha-as em prática!

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A famosa hora da verdade é algo que muitos profissionais sequer sabem o que é e outros não aproveitam este momento crucial da relação para crescer.

Hora da verdade significa aquele momento em que está você e o cliente, você e o possível cliente, você e o seu chefe.

Neste momento, todos os seus sentidos, inteligência e sentimentos devem estar canalizados num único objetivo: Fazer negócios profissionalmente.

Não adianta sorrisos, preço baixo, belo terno ou vestido. Importa atitude, coerencia e valor agregado. São estes elementos que fazem a diferença.

Como assim?

Atitude

Ter atitude não significa ser mandão, ter sempre razão ou achar que o teu trabalho é o melhor do mundo. Ter atitude significa ser pró-ativo, buscar soluções e estar antenado com o que acontece no mercado do teu cliente. Por exemplo, um escritório tributário tem que entender de leis, fisco e se atuar para uma empresa de pneus, entender do mercado internacional da borracha, da extração da borracha e por aí vai.

Ter atitude significa saber.

Coerencia

Ter coerencia é ofertar ao cliente aquilo que ele quer ou aquilo que ele pode querer, mesmo que ainda não saiba.

Não podemos quando captamos o cliente sermos bons, atenciosos e tudo mais e depois que ele é “cliente” esquecemos que ele existe. O negócio somente existe por causa do cliente e não o contrário. O cliente não é estorvo, é sempre solução.

Cuidado com o atendimento. Ele é a chave do sucesso.

Valor agregado

Para mantermos o cliente, precisamos entregar valor agregado. É aquela famosa ideia do jogador de futebol que fica na banheira (área perto do gol) e quando a bola chega nele, ele resolve e vira o jogo.

É mais valioso um jogador assim que um mediano, pois este decide, este entrega valor ao seu passe nas jogadas que faz.

Enfim,

Momento da verdade são aqueles minutos ou horas que temos para demonstrar aquele que paga o nosso salário o quanto somos bons, podemos evoluir e decidir o negócio dele.

Se não for assim, porque ele precisa de nós?

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Uma interessante pesquisa foi publicada semana passada pela agência digital Razorfish. Foram pesquisados cem mil usuários de internet em diversos aspectos e os resultados são importantes para uma reflexão de como investir em marketing digital.

A pesquisa tem um bom número de pessoas entrevistadas e com resultados que trazem uma boa reflexão.

Leia a pesquisa completa aqui (em inglês). Aqui a reportagem da pesquisa em português.

Destacamos alguns pontos da reportagem:

Entre as conclusões está o fato de que o consumidor ainda não consegue enxergar as plataformas on line como fontes de envolvimento com uma marca, uma vez que não atendem a todas as expectativas da audiência. A maioria das pessoas prefere métodos mais tradicionais como o e-mail, sites da empresa ou, ainda, por meio do boca a boca.

Os consumidores citaram o fato de sentirem-se valorizados como sendo o elemento mais importante para o envolvimento com uma marca. “Todos querem a mesma coisa. Assim, as empresas devem se preocupar menos com a construção de inúmeros canais e pontos de contato e mais sobre como assegurar que cada interação com o cliente comunique valor”, aconselha Tassinari.

O resultado não surpreende muito, mas pelo número de entrevistas temos uma boa noção de como as mídias eletronicas podem e devem ser utilizadas em prol do marketing.

Em resumo: Temos que ter foco. De nada adianta ter 15 redes sociais e não atualizar, interagir com os contatos ali existentes. Não é o número de seguidores que faz a diferença. O diferencial está na qualidade da informação e na interatividade.

Neste sentido, o twitter é a febre das redes sociais. A própria pesquisa ressalta isto:

Como parte do estudo, a Razorfish também criou uma ferramenta intitulada “Ranking de Influência do Consumidor” – uma equação que auxilia as marcas a avaliarem o valor de um consumidor com base em sua influência e alcance, bem como a intenção e o poder de compra deste indivíduo. A equação baseia-se fortemente no Twitter, uma vez que o serviço de microbloging é a mais pública e controlável de todas as principais plataformas sociais, observa o relatório.

Como defendemos neste blog há muito tempo (discorremos sobre o twitter desde o início de 2009), uma abordagem de site, blog e twitter tem uma eficiência em marketing eletronico, aumentando o ranking nos motores de busca e alcançando seguidores reais e qualificados para as mídias produzidas.

Lógico que tudo passa por informativos interessantes, com foco no que os seguidores querem ler e saber.

De nada adianta colocar notícias diversas e variadas sem um foco definido. Se você quer chamar a atenção do seu negócio para um determinado público alvo, o primeiro passo é saber o que este público quer ler e estar informado. Sempre busque, além de notícias, colocar curiosidades. A tônica de qualquer interatividade na internet é ser sério e respeitoso sem ser sisudo. Não precisamos de carranca (mensagens tecnicas e jargões de difícil acesso). Precisamos de linguagem simples e direta, para que possa ser compreendido pelo seu público alvo.

Você está preparado para esta realidade?

As pesquisas mostram claramente que você deve(ria) estar.

Pense nisto.

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Muitas, inúmeras notícias tem povoado a internet, jornais e tv sobre a chamada revolução das redes sociais. Novos produtos, serviços, novos mercados para o marketing, enfim, muitas novidades.

Entramos numa era onde informação é excessiva, onde temos que garimpar o que é útil e o que é bobagem. Um outro artigo que escrevi sobre este assunto demonstra bem esta realidade. Leia aqui.

Temos visto que a tecnologia aproxima as pessoas, reinventa a realidade que antes era só presencial e hoje pode ser virtual, enfim, altera muito a forma do mercado se ver e agir.

Quando poderíamos imaginar uma serviço que recomendasse lugares e pessoas? O Google já inventou um, chama-se Hotpot. Leia sobre este produto aqui.

Quer dizer, se o seu negócio hoje for bom, haverá pessoas na internet divulgando o serviço, sem nenhum tipo de propaganda, marketing, tv, rádio… O bom e velho boca a boca está de volta com toda força, desta vez num mundo virtual.

Alguém duvida que depois deste serviço ser usado em larga escala seus resultados serão integrados com a busca do Google?

Pois é… A marca do seu negócio está cada vez mais vinculada as redes sociais e a tecnologia.

Mas, um dado que muito tenho analisado e percebido como significativo para as empresas é a mudança de pensar, agir e falar do consumidor.

Antes, para saber se um produto era bom, ligávamos para nossos amigos, pedíamos orientação para conhecidos. Hoje, entramos na internet e digitamos o nome da empresa. Tudo de bom ou ruim aparecerá. E não há como obter um controle sobre esta informação.

Antes, o consumidor comprava exclusivamente pela marca ou sua propaganda. Hoje, ele procura marcas similares que não sejam mal faladas na internet e as testa. A marca deixou de ser absoluta.

Antes, o consumidor sentindo-se lesado, xingava, falava para uns 10 amigos e isto tinha um efeito na comunidade local. Hoje, ele protesta em sites especializados, cria blogs para falar de seus problemas e literalmente afunda a marca com alguns cliques na internet.

Muitas empresas já acordaram para esta realidade e estão monitorando sua marca periodicamente.

Apenas isto basta?

Lógico que não.

As empresas e prestadores de serviço tem que estar atentos que o mercado está em evolução. Não se trata apenas de uma mudança de atitude e pronto.

Estamos diante de uma revolução na maneira de pensar e agir da sociedade. Significa que não podemos ficar acomodados aguardando novidades.

A solução é agir antes que o mercado inteiro se dê conta da mudança.

A solução é perceber tendências e investir nelas.

A solução é aceitar que nem sempre investir quer dizer retorno rápido e certo, mas são nos ajustes dos investimentos que o sucesso é trilhado.

O mercado não irá esperar as empresas se adaptarem. Aquelas que se adaptarem é que terão o mercado para si.

Uma ótima reflexão para 2011.

Pense em como o mercado está e como você está utilizando as informações do mercado para fazer crescer o negócio!

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Um dos personagens que mais gosto nos quadrinhos é o Dilbert, produzido pelo Scott Adams. As tiradas dele em termos empresariais são fantásticas.

Uma tirinha dele expressava a seguinte ideia: O chefe chega para a recepcionista e diz: “Agora você não é mais recepcionista, você é diretora de primeiras impressões”. Ela fica radiante e logo sai dizendo ao primeiro vendedor que aparece na recepção: “Eu não sou recepcionista, sou diretora de primeiras impressões”. Ele responde: “E eu não sou vendedor de cartuchos, sou um CEO da HP”. Ela pensa um pouco e diz: “Justo. Realmente eu não passo de uma recepcionista. Gahhh!”.

Tirando a parte de que o chefe queria mesmo apenas dar um cargo a recepcionista, a ideia de diretoria de primeiras impressões é muito instigante.

Se as recepcionistas fossem diretoras de primeira impressão, teríamos empresas melhores no atendimento ao cliente.

Ser apenas recepcionista requer sorriso, traquejo com os clientes, cordialidade, jogo de cintura, entre outros atributos. Muito boas recepcionistas pensam assim e agem assim. São excelentes profissionais.

Agora, uma diretora de primeiras impressões vai além. Por ser diretora, está em total sintonia com os sócios e o pensamento da empresa. Seu trabalh0 é mais do que recepção, é ser para o cliente a primeira e positiva impressão em relação a empresa.

Muitas corporações deprezam a recepção, pensando ser um trabalho simples e corriqueiro. Ledo engano. Estar na recepção é conhecer profundamente a empresa, de uma maneira que muitas vezes sequer o próprio setor de atendimento conhece.

Porque?

Porque na recepção nós temos o momento da verdade com o cliente. Lá, sabemos se o cliente está de bom ou mau humor, se ele ficou muito tempo esperando, conforme o cliente vai conversando irá aparecer suas reais impressões sobre o escritório, do porque ele foi ali e não noutro e por aí vai.

Em bom português: É na recepção que o cliente se entrega de verdade dentro do escritório pela primeira vez.

Sendo assim, melhor termos pessoas na recepção preocupadas com o objetivo do negócio, com as verdades que a empresa quer demonstrar ao mercado.

Desta forma, melhor não contratarmos pessoas como recepcionistas. Precisamos efetivamente diretoras de primeira impressão!

Como o seu negócio vê esta realidade? Tem pesquisas de satisfação do cliente? Busca reduzir tempo de atendimento? Tem dados estatísticos sobre quem passa pela recepção?

Não?

É, você precisa efetivamente de uma diretora de primeira impressões!

Pense nisto.

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