Consultoria GestaoAdvBr

Hoje, dia 20 de Julho, é o dia do amigo. Você já abraçou seus amigos hoje?

Mas, existe semelhança entre a amizade entre duas pessoas e a gestão?

Claro que sim. Vamos analisar os elementos que formam uma amizade:

Compreensão, lealdade, verdade, carinho e atenção.

Não são estes verbos da gestão do seu negócio?

Compreensão

Cada vez mais precisamos nas empresas de pessoas compreensivas, que possam entender a situação do cliente. Não basta aceitar e concordar. Tem que se colocar no lugar do cliente, compreender suas necessidades, seus sentimentos, suas verdades. Daí então estarás apto a compreender a situação de uma maneira ímpar.

Lealdade

O cliente quer mais do profissional que contrata além de conhecimento e atualização em relação ao conhecimento. Ele quer lealdade. Não apenas a lealdade de não trair. Mas, a lealdade de informar ao cliente tudo de importante que acontece, a lealdade de ser sincero se perder, de ser leal ao dizer os reais riscos da ação, etc.

Ser leal com o cliente é imprescindível para o crescimento da empresa.

Verdade

A verdade é mais que um requisito, é a única maneira de conseguir cativar o cliente. Se você for sincero em relação aos riscos da demanda, esclarecer como ela irá acontecer e como o cliente poderá ter o melhor resultado, ele será seu cliente para sempre. Mentir não vale a pena. Sempre a mentira é descoberta, mesmo que o cliente seja que nem marido traído, o último a saber.

E quando a verdade vier a tona, e quebrares a confiança, acabou, não tem volta.

Carinho

Carinho é a forma de ser gentil, afável, enfim, carinhoso com o cliente. Seja atencioso, dê um bom dia/boa tarde cheio de entusiasmo, aperte forte as mãos, use sempre um sorriso como alavanca da conversa e busque ser gentil, cortês e polido com o cliente.

Este carinho faz a diferença na reação do cliente na perspectiva e visão dele do teu escritório.

Atenção

Quem não gosta de atenção? Aliás, todos precisamos de atenção. Então, não atenda celular, telefone fixo ou trabalhe na frente do cliente. Apenas escute-o, anote o que for importante e reserve um tempo depois dele ir embora para organizar tudo.

A produtividade não pode ser o motivo de atropelar a importância do cliente, da narratória do seu caso, da sua verdade.

Então?

Aproveite o dia do amigo para fazer novas amizades e usar os adjetivos deste dia para o sucesso profissional!

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Certamente você procura desenvolver cada vez mais o seu escritório, sempre objetivando crescimento, sustentabilidade e principalmente atrair novos clientes.

Veja estas cinco dicas:

1. Foque na sua rede de relacionamentos;

2. Aproveite oportunidades do dia a dia;

3. Escreva;

4. Faça voluntariado;

5. Organize eventos de educação;

1. Foque na sua rede de relacionamentos;

É uma tentação natural queremos ampliar nossa rede de relacionamentos, mas jamais devemos esquecer a nossa rede. Converse com seus amigos, participe de reuniões de condomínio, cumprimente as pessoas, enfim, exerça o melhor de si na sua rede. A sua rede de relacionamentos nada mais é do que as pessoas que você conhece mais as pessoas que estas pessoas conhecem. Esta é a sua rede direta e usá-la é fundamental para o crescimento.

2. Aproveite oportunidades do dia a dia;

Todos os dias nos jornais, tv, rádio e outros meios temos notícias que falam do cotidiano, contudo, o direito nada mais é que o cotidiano com características jurídicas.

Um carro que invadiu uma casa? E o direito dos moradores da casa? E a defesa da pessoa do carro?

Por óbvio não se trata de caça a clientes, mas sim de um comentário com seus amigos sobre um caso do jornal, tv ou rádio. Demonstrar conhecimento é imperioso.

3. Escreva;

Escreva nas redes sociais; Escreva em seu site; Escreva para outros sites; Escreva no seu Blog; Escreva para outros Blogs; Enfim, escreva. Demonstrar o seu conhecimento é imperioso. Os outros saberem dele é a sua sobrevivência.

4. Faça voluntariado;

Fazer voluntariado não significa apenas caridade. Significa disseminar o seu conhecimento. Procure uma associação de bairro e organize uma palestra sobre um assunto de interesse deles. Vá a um asilo falar de direito previdenciário. Ou seja, vá onde o seu cliente está. Além disto, estarás ajudando a todos que precisam de informação.

5. Organize eventos de educação;

Não apenas na caridade, mas pode-se organizar eventos buscando um público alvo.

Por exemplo, organize um evento sobre meio ambiente e políticas de proteção ambiental e convide seu cliente empresarial.

Tem cliente pessoa física? Que tal um evento sobre o cadastro positivo ou o negativo e seu impacto na sociedade?

A advocacia é muito mais que apenas direito, petições e juízes. A advocacia é um instrumento social de igualdade e constante busca da justiça. Gustavo Rocha

Aplique o marketing jurídico ao seu favor. Use as dicas e muito sucesso!

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Recentemente o portal Computerworld lançou um artigo com 7 dicas de como se comportar em eventos.

Seguem as dicas com meus comentários.

1- Peça ajuda – ou seja, comece conversando com alguém conhecido, buscando aproximação com pessoas desconhecidas.

2- Tenha uma lista de perguntas – questione as pessoas sobre seu interesse no tema do evento, de onde são, o que fazem, etc. Busque verdadeiramente conhecer as pessoas. Se nos interesamos pelas pessoas e pelo que elas amam elas jamais nos esquecem.

3- Treine seu discurso – treine exaustivamente sobre a sua atividade. Saiba descreve-la, saiba dizer a uma pessoa exatamente o que você faz, naquilo em que você é bom, expert e, sobretudo, saiba destacar seus potenciais e diferenciais.

4- Procure oportunidades – busque conversar com alguém que está sozinho. Ficou numa fila? Puxe assunto com a pessoa atrás de você. Foi pegar um café? Veja se alguém está do lado e comente. Podes começar comentando sobre o café, mas avance sobre o evento e depois sobre o que faz, etc.

5- Seja motivo de conversa – Leve uma pasta com o logo do escritório, tenha um broche com a balança da justiça, esteja com um notebook ou netbook colorido. Ou seja, esteja destacado de maneira inteligente no grupo.

6- Faça a lição de casa – Conheça o tema do evento, quem serão os participantes, palestrantes, etc. Busque informações sobre eventos anteriores da mesma temática. Isto faz toda a diferença numa conversa.

7- Relaxe – Não pareça tenso ou com a cara amarrada. O sorriso abre portas e faz o dia ficar melhor. Todos estão num evento buscando conhecimento e também fazer negócios. Aproveite!!!

E você como vê os eventos? Utiliza as ferramentas acima? Compartilhe conosco sua experiência!

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No site da BizRevolution há 54 curiosas missões que foram dadas aos leitores do site. Você pode conferir todas aqui.

Divido com vocês a missão número 13:

13a Missão – Explique-se em 8 palavras.

Você já pensou no seu negócio de maneira objetiva?

Já colocou no papel seus objetivos?

Aponte seus sonhos no lápis e papel. Pode ser no editor de texto também. O que vale é estar preto no branco, escrito.

O que importa é objetivar os sonhos para que eles possam tornar-se realidade.

Escreva, sonhe, conquiste!

Divida conosco suas experiências!!!

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No portal Law Firm publicou 7 dicas de relacionamento com clientes. Um artigo muito interessante que divido com vocês, com os meus comentários.

Para ler o artigo original, clique aqui. Para ler uma versão traduzida, clique aqui.

Dica 1 – Participe dos grupos certos – Ou seja, de nada adianta participar de grupos de advogados se você quer ofertar serviços jurídicos. Participe de grupos de empresários, empreendedores, pessoas que atuam no seu ramo de nicho, como por exemplo, atua na área de família, porque não participar de grupos de homosexuais, dicas de família, etc.

Dica 2 – Participe de grupos de elite – Além de participar de grupos certos, o correto é participar de grupos que as pessoas envolvidas sejam tomadoras de decisão. Participa de grupo para falar mal do patrão não auxilia em nada se quem tu queres contratar é o patrão.

Dica 3 – use uma frase de impacto – Digamos o nome do escritório: “Silva e Silva Associados. Somos os melhores!” NÃO!!! utilize frases que fiquem na mente das pessoas, que definam o trabalho, sejam menos ritimadas e mais produtivas.

Dica 4 – Guarde sempre o propósito - Você não pode ir numa reunião de negócios tentando pegar clientes. O seu objetivo é de construir relacionamentos, conversar, dividir experiências e conhecimento. A vinda do cliente é consequência e nunca objetivo primário das relações.

Dica 5 -  Seja franco e aberto – Converse sobre real interesse das pessoas, procure saber seu estado de saúde, o que pensam, o que sentem, como trabalham, ou seja, exercite as suas relações!

Dica 6 – Dẽ retorno e acompanhe - De nada adianta participar de eventos, conhecer pessoas, interessar-se por elas e depois não acompanhar, mandar e-mails, reuniões on line, ou seja, assim como o amor, as relações somente existem com carinho, atenção e acompanhamento.

Dica 7 – Monitore seus contatos – Saiba quando iniciou o seu contato, quando deste retorno e assim por diante. Isto demonstrará como a relação está sendo encaminhada.

Estas dicas proporcionam uma revolução nos contatos. Se você já aplica estas ideias, parabéns! Ainda não? Não percam tempo! Ponha-as em prática hoje mesmo!

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Recentemete o portal Pratica Legal lançou 15 ideias práticas de marketing jurídico de baixo custo que compartilho aqui. Leia o post original em espanhol aqui. Uma versão traduzida aqui.

Vamos as dicas! E alguns comentários meus em vermelho…

1. Agendar uma visita aos escritórios do cliente, para discutir as tendências em seus negócios. Explique que a visita é gratuita e é do interesse da empresa apresentar as suas observações para prestar um melhor serviço. Demonstre ao seu cllente que você quer que ele cresça, que o negócio dele seja cada vez mais rentável. Não basta apenas apresentar a conta no final do mês dizendo que fez o melhor que pode. Precisa auxiliar o cliente no sucesso dele! É mais fácil lembrar de quem te auxilia a crescer ou de quem apenas cobra os honorários no final do mês?

2. Realizar uma entrevista sobre o serviço ao cliente em um acordo formal ou informal. Como sempre digo, não basta ser, tem que aparentar ser. Então formalize este encontro, demonstre que busca resultados, faça periodicamente buscas de soluções em conjunto.

3. Diga-lhes a forma de controlar ou reduzir os seus custos jurídicos. Não seja apenas uma despesa para o seu cliente. Demonstre a ele que o dinheiro tem valor!

4. Transmita o “valor” do que eles receberam antes, durante e depois de cada trabalho realizado pelo escritório. Demonstrar as vantagens em termos de poupança de trabalho, velocidade, ou a redução da dívida, o cliente irá reconhecer e compreender. Aprenda que o cliente somente poderá valorizar o trabalho se você também valoriza-lo. É semelhante ao amor. Só podemos amar outra pessoa depois que nos amamos. Demonstre ao cliente que o amor que tens pelo teu trabalho é sublime!!!

5. Se o escritório criou um novo serviço, os clientes estão a investigar o que pode ser útil para ele. Sempre apresente aos clientes seus novos produtos jurídicos! É muito mais fácil conquistar um cliente do que um estranho…

6. Mostre como a empresa compreendida respectivos requisitos legais, mas no contexto empresarial. Ou seja, o advogado entende de leis, mas também compreende como os negócios são feitos, portanto, as vezes um mau acordo pode ser melhor que uma bela ação judicial.

7. Identificar quem são os mais importantes clientes, dando-lhes tratamento especial, e certifique-se que eles sabem que estão em uma categoria especial. O ideal não seria tratar a todos iguais? Mas, lembre-se da máxima do direito: Para ser Justo, deverás tratar os iguais com igualdade e os desiguais com desigualdade. Deixe bem claro aos seus clientes importantes que eles são importantes.

8. Utilização do serviço ao cliente ou comprar os seus produtos, e que eles saibam que você está fazendo isso. Torne-se um contributo activo para os negócios do seu cliente. Demonstre sua fidelidade ao cliente! Use os produtos dele. Mostre como ele é importante!

9. Introduzir os clientes ou para pessoas que podem ajudá-lo a gerar mais negócios. Aprenda uma máxima dos negócios: Somente fazendo mais e mais contatos é que poderás gerar mais e mais negócios. Faça o seu cliente crescer e verás os resultados se multiplicarem!

10. Colabore com os seus clientes nas atividades de caridade ou de responsabilidade social, estão em desenvolvimento. Assistir seus eventos, e considerar a ajudar com o seu gabinete pessoal.Responsabilidade social. Isto é fundamental para a sociedade se desenvolver de forma madura, democrática e socialmente ativa. Participe!!!

11. Se seus clientes são sociedades ou empresas, incluindo a considerar como parte dos serviços da lei, educação jurídica programas para ajudar a empresa executivos. Oferte aos executivos noções de direito tributário, trabalhista, etc. Auxilie no desenvolvimento de programas de absenteísmo, RH, etc. Auxilie a empresa, mesmo que for com dicas e indicação de consultores externos!

12. Dizer abertamente aos seus clientes que não serão cobradas taxas para qualquer pergunta ou e-mails de atenção imediata. Oferte serviços que complementam o trabalho principal. Isto é agregar valor ao negócio!

13. Entrevistando um cliente para um artigo que ela está escrevendo. Considere cita-lo como um caso de estudo. E destacar a sua empresa sucesso de qualquer forma. Divida o sucesso com o seu cliente. Demonstre a importância dele. Mantenha-o informado dos negócios e do direito que lhe é favorável.

14. Encontre maneiras para os seus clientes a economizar dinheiro. Por favor, organizar uma reunião com os seus clientes para discutir esta questão. Debata abertamente que o advogado é mais que litigios e preventivo. Advogado pode e deve ser um estrategista consultivo com conhecimento de leis e mercado para desenvolver negócios com segurança e amplitude empresarial!

15. Se você encontrar qualquer artigo que possa ser útil para os clientes empresariais, enviar uma nota escrita referindo-se a sua utilidade. Isto fará com ele sinta-se lembrado, acariciado em seu âmago, pois receber um e-mail do seu advogado que não é uma cobrança de honorários ou sobre processos é um diferencial!!!

Aplique todas ou algumas destas dicas na prática e saboreie o sucesso!!!

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Vamos ler a definição de Cyberbulling na wikipédia:

“Cyberbullying é uma prática que envolve o uso de tecnologias de informação e comunicação para dar apoio a comportamentos deliberados, repetidos e hostis praticados por um indivíduo ou grupo com a intenção de prejudicar outrem.”

Em bom português: São ameaças, intimidações feitas pela internet(via sites, blogs), redes sociais(tipo orkut, twitter, facebook), comunicadores instantâneos(msn, skype, gtalk), etc.

Aproveitando-se do anonimato na internet, muitos agressores intimidam adolescentes com ameças virtuais que acabam em alguns casos se tornando reais.

Recentemente nos EUA houve uma tragédia, conforme relata o site AEIOU:

“O chamado ‘cyberbulling’ ultrapassou rapidamente as paredes das escolas em todo o mundo para se tornar uma prática comum na Internet. O “cyberbulling” poderá estar na base de mais um caso polémico que tem agitado os Estados Unidos.

Megan Meier, de 13 anos, natural de uma pacata cidade do Missouri, acabou por se enforcar no quarto depois de uma discussão com um ‘amigo’ que conheceu no MySpace – Josh Evans – e com quem, durante um mês, partilhou a sua vida. Um dia antes de morrer teve uma discussão on-line com o dito rapaz que mudou radicalmente o seu comportamento para com a jovem.

Meses depois do suicídio da jovem, os seus pais vieram a público com novos dados sobre o caso da filha.

Alegam que o rapaz que a filha conheceu através do MySpace nunca existiu.

O perfil falso do rapaz foi criado por uma vizinha, mãe de uma colega de Megan Meier, com o intuito de descobrir se a jovem andava a dizer mal da filha.

Os pais de Megan – Tina e Ron Meier – têm apelado às autoridades locais para que seja a vizinha seja incriminada por ter contribuído para a morte da sua filha com a criação de uma identidade on-line falsa.

A polícia, por seu turno, justifica que não existem provas contundentes (o perfil de Josh Evans foi apagado do MySpace após o suicídio) que provem violação da lei.”

Muitos são contrários a censura na internet (algo que também defendo contrariamente), mas precisamos punir exemplarmente pessoas que comentem barbáries como esta.

Uma menina de 13 anos ainda em formação psicológica, ter sua vida ceifada por uma pessoa adulta de maneira indutiva é mais do que um absurdo, é um crime bárbaro, teratológico.

Cito o relato da psicóloga Maluh Duprat do site Vila Equilíbrio:

“A psicóloga do Núcleo de Pesquisa da Psicologia em Informática da PUC de São Paulo, Maluh Duprat, explica que o agressor precisa derrubar alguém para se sentir forte, ser mais popular no grupo, obter o lugar da vítima no trabalho e esconder suas próprias fraquezas através de seus ataques.

“Quem agride, quer que o seu alvo se sinta infeliz como na verdade ele é. É provável que o agressor também tenha sido humilhado um dia, descarregando no mais frágil a sua própria frustração e impotência”, explica a psicóloga.

O mais grave dessa situação é a vítima, que na maior parte das vezes, não sabe como reagir. As conseqüências são isolamento, sofrimento solitário sem qualquer busca de ajuda.

Maluh Duprat sugere que nesses casos o melhor a ser feito é criar uma distância do agressor e de seus ataques. Não é interessante responder às provocações, pois isso aumentaria a raiva do agressor e é exatamente isso que ele quer. “Outra coisa importante é não manter segredo da ofensa, intimidando-se. Pode ser um bom momento de lidar com os próprios complexos, de superar com a ajuda da família ou dos superiores no trabalho uma situação de confronto maior que seus recursos internos”, completa. Obviamente, é necessário evitar a exposição excessiva na internet, seja de dados pessoais, conversas com amigos e fotos.”

Enfim, Cyberbullying é uma forma vil, traiçoeira de destruir a auto-estima e provocar situações que vão desde isolamento até mesmo a morte.

Cuide o que seu filho(a) lê, escreve e compartilha na internet. Esta é a melhor dica.

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Esta pergunta povoa desde o advogado iniciante até o advogado mais antigo. Não existe formula mágica, nem meio totalmente certo. Cada escritório tem a sua particularidade, seu jeito de proceder e organizar.

Contudo, algumas regras são universais. Apresento 10 regras de aproximação:

1. Contate os seus atuais clientes/Parceiros

Busque estar sempre presente com o seu cliente/parceiro de negócios. Porque parceiro de negócios? Simples: Eles recebem a conta do trabalho do advogado, mas não tem notícia do andamento do processo. Cliente precisa ser bajulado! Crie newsletter, blog, etc.  Crie uma lista de clientes e coloque quantas vezes ele buscou o escritório e quantas vezes você foi até ele. Você verá que normalmente é sempre o cliente que procura o escritório. Isto tem que ser diferente. É necessário existir um canal de comunicação aberto, permanente, em que o cliente seja atendido.

Contudo, não se resume apenas a isto. É necessário existir um modelo de relacionamento com cliente. São três elementos que formam o relacionamento com o cliente, o famoso CRM: O cliente, o relacionamento e a gestão dos dois primeiros elementos.

Então, não basta unicamente fazer uma ligação para o cliente. É necessário gerenciar estas informações para tornar elas rentáveis. Saber data de aniversário é o mínimo. Saber o que o cliente precisa é que é o segredo. Veremos mais adiante.

2. Observe onde você pode melhorar

Cconhecendo melhor a sua base de clientes e estando em contato com eles, você pode incrementar esta relação. Sempre levante e busque o cliente na recepção. O cliente precisa saber que ele é importante. O cliente espera que o advogado seja mais do que um resolvedor de problemas. Ele espera um parceiro de negócios, espera um psicólogo, etc.

Esteja sempre alinhado na vestimenta. Advogado precisa parecer advogado. Não basta o terno. Tem que estar combinando com a camisa e gravata, sapato com cinto, barba feita e se possível um perfume. Afinal, estar alinhado faz parte da sua apresentação.

Sempre entregue um cartão de visitas. Tenha o cuidado de tê-lo num porta cartões e não na sua carteira e sempre entregue com um sorriso, olhos nos olhos do cliente e diga: “estou a disposição a qualquer tempo” ou ainda “Podemos resolver esta questão quando quiseres”. Quer dizer, não apenas dar o cartão, mas tornar uma experiência memorável.

Envie e-mails com timbre da empresa e escreva-os de maneira técnica mas não em juridiquês, ou seja, apresente o seu escritório como sempre disponível e compreensível as necessidades do cliente.

3. Proteja a sua base de clientes

Pense na segurança dos dados armazenados!

Não basta sair cadastrando e usar um sistema de cem mil reais. Tem que se pensar na estratégia de lançamento dos dados, para depois poder utilizar e extrair estes dados, além de verificar onde salvar, como e quando será feito backups e assim por diante. Informação é poder, lembre-se disto!

Antes de adquirir um sistema, analise tudo que você precisa. Não basta comprar um sistema de gestão do escritório, outro para financeiro, outro para relacionamento de clientes. Quando precisares de uma informação, nenhum sistema irá “conversar” com o outro. Analise uma solução completa.

Além disto, faça um backup – cópia de segurança – dos arquivos (sejam do escritório, sejam do sistema, sejam os e-mails – não esqueça que muito do que hoje transita de informação é por email) no mínimo de duas maneiras: Uma diária interna e outra – pode ser semanal – externa. Assim, a garantia dos dados fica assegurada. Para quem usa sistemas on line, basta entrar em contato com o desenvolvedor para verificar como é feito a cópia de segurança, pois esta responsabildiade é do desenvolvedor.

4. Adicione valor

Em bom português: seja criativo. Dê um bombom ao cliente. Quem sabe um cartão agradecendo o fechamento do contrato? Dê a informação que o cliente precisa e coloque um mimo, carinho, emoção ao atendimento e aproximação. Somos todos seres humanos e queremos assim ser tratados, com respeito, carinho, devoção e admiração.

Igualmente, supreenda o cliente: Ele pediu um contrato “x”, oferte para ele uma solução e apresente o contrato “x” com o contrato “y”, que nem estava no escopo, mas em decorrência do contrato “x” será importante. Isto é valor. Fazer o melhor, demonstrando capacidade e soluções que vão além do simples valor monetário.

5. Mantenha contato para se manter sempre presente

Se na sua rede de contatos estás sempre disponível, enviando newsletter, informando ao cliente ou prospect informações relevantes sobre o assunto que atua e no caso de cliente já contratado mantendo-o bem informado, para quem  ele vai ligar ou indicar quando precisar?

Mantenha contato com seus contatos permanentemente, as chances de fechar outros negócios e indicações é muito maior. 

Procure estar presente também nos eventos do seu cliente. Não apenas na empresa dele. Esteja presente no sindicato, nas reuniões sociais, palestras, etc. No item 8 iremos abordar em detalhes.

6. Seja um bom ouvinte e resolva

Quando um cliente ou possível cliente procura um advogado, ele busca atenção, respeito e solução.

Quando falamos em solução não estamos falando da medida jurídica adequada. Existe a solução jurídica e existe a resolução do problema do cliente.

Vamos analisar o caso de um protesto de duplicata. O cliente te procura e diz que quer sustar – ou “assustar” como dizem alguns – a duplicata. O advogado dita que a solução jurídica é a cautelar de sustação de protesto. Indicação perfeita. Mas, como sabemos, irá gerar duas ações, uma de sustação e outra anulátória de título. Então a pergunta é: Realmente é indevido este protesto? Por que não foi pago a tempo? A mercadoria foi entregue? O serviço foi prestado?

Ora, se o pagamento é devido, melhor orientar o cliente a pagar e resolver o seu problema e não criar duas ações judiciais que restarão inócuas e o cliente continuará com o problema de pagar, com juros, atualização monetária e honorários para a outra parte.

Então, agindo com cordialidade, presteza e ofertando-lhe uma solução adequada, e não apenas a solução juridica,  estarás agindo de maneira a seres sempre recomendado pelos clientes.

7. Negocie expectativas com seus clientes

Se você disse ao cliente que solucionaria em uma semana e já é quinta-feira e não tem perspectiva, avise o cliente. Converse. Ele tem expectativa sob o seu trabalho e frustar esta expectativa não é uma boa idéia. Agora, se ligares e disseres a verdade, mesmo não estando completamente satisfeito, o cliente entenderá que agiste com prudência e profissionalismo.

Quantas vezes o cliente quer um prazo para terminar o processo? O melhor é não dar prazo, mas se não for possível, estime um prazo longo. Melhor resolver em dois anos o que levaria cinco, do que em cinco anos o que era para levar dois.

Além deste quesito, cuidado com expetativas de valor monetário ao cliente. Isto acontece muito nas indenizatórias. Diz o advogado “fique tranquilo, vamos ganhar e vais encher o bolso de dinheiro”. Isto , além de ser infração ética, anti-profissional, é igualmente dizer ao cliente que ele já ganhou. A cada dia que passa ele fica mais e mais ansioso e já vimos onde este filme termina: num cliente insatisfeito e difamador do escritório.

8. Conduza a sobrevivência do cliente

Você já se perguntou quem é o seu verdadeiro cliente?  O verdadeiro cliente do escritório de advocacia é o cliente do cliente. Afinal, manter o negócio/atividade do nosso cliente é manter o nosso próprio negócio.

Participe do negócio do seu cliente. Se você atende sindicatos, por exemplo, visite os sindicatos, conheça as suas reivindicações, etc. Se possível, participe de reuniões e até protestos. Se trabalhas para uma empresa de papel, conheça a realidade, as dificuldades ambientais, sociais, de plantio da celulose, ou seja, esteja preparado para o negócio do seu cliente.

Crie fidelidade com o seu cliente!

Faça uma reunião anual com o seu cliente e converse sobre perspectivas, atendimento, idéias para o negócio dele crescer. Ele se transformará no seu parceiro, além de cliente, fidelizando o trabalho.

9. Demonstre a sua gratidão

Fale ao seu cliente como ele é importante para o seu negócio. Diga ao seu cliente o quanto aprecia a empresa dele. Cite o seu conhecimento da empresa dele no mercado.

Diga obrigado, por gentileza.

Atenda-o sempre com calma, voz suave. Não se altere, mesmo com impropriedades ditas por ele. Aja sempre com razão.

Educação, cordialidade e gratidão. Estas três atitudes abrem portas.

10. Invista um pouco de tempo todos os dias

Procure a cada semana dispor de duas a três horas para retomar contatos, enviar e-mails, escrever um artigo… Ou seja, disponibilize um pouco do seu tempo para o networking!

Organize o seu tempo para que um determinado horário você possa se dedicar ao seu próprio negócio. Se você não pensar no seu negócio, quem irá?

Não adianta marcar para o final da tarde, quando os prazos estão determinando o ritmo do teu trabalho. Separe uns minutos pela manhã ou até a noite, se preferires. Mas, não deixe de separar um tempo.

O tempo organizado e gerido é um dos segredos do sucesso!

Conclusão

As regras auxiliam, mas o principal é a sua atitude. Então, você já separou algum tempo para conquistar o seu cliente hoje?

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Cada vez mais precisamos de gestores alinhados com os objetivos da empresa, com visão de redução de custos, investimentos programados, etc.

Proponho uma reflexão em 10 pontos cruciais para a formação de um bom gestor.

1. Ser objetivo, justo e basear em fatos: Nada melhor. Ou seja, ser objetivo, direto ao ponto, sem rodeios, sem frescuras e basear suas decisões em fatos não em conversas. Muitos gestores criam uma “panelinha” em volta de si e acreditam apenas nas informações trazidas por estes colegas. Isto é um erro! A decisão deve ser sempre baseada em fatos, indicadores, relatórios, ou seja, a decisão de quem trabalha ou não é diretamente proporcional a quantidade de trabalho que os indicadores apontam e não aquele relatório verbal no boteco do happy hour pelo seu amigo do peito. É fundamental igualmente distinguir a amizade do trabalho. Muitos fazem verdadeiras “chantagens emocionais” com o colega que acabou de ser promovido. Amizades são maravilhosas e essenciais para o desenvolvimento humano, mas devem ter local para serem exercidas e sobretudo reflita: Se a pessoa é realmente teu amigo(a) ele(a) vai querer o melhor para ti e não o melhor para si, não é?

2. Deixar a sua equipe participar das decisões difíceis: Muito importante. Contar com o apoio da equipe é fundamental em épocas difíceis. Algumas ideías simples podem gerar resultados fantásticos. Conversar com todos da equipe pode se traduzir em redução de despesas, organização mais clara para o trabalho, entre outras questões. Exercite isto. Converse com a pessoa que serve o café. Converse com quem faxina. Converse com o colega mais quieto do escritório. Leve-os para uma sala separada dos demais e converse abertamente. Deixe eles se manifestarem. Verás que muitas idéias vem daqueles que quase nunca são ouvidos. Por óbvio não temos como fazer uma votação com toda empresa em cada decisão que deve ser tomada. Contudo, ouvir os funcionários e ser-lhes franco quando das decisões é fundamental para evitar a rotatividade da equipe e estimular a criatividade e potencialidade da equipe.

3. Fale com frequência – e pessoalmente: Muitas vezes a comunicação é falha. Bastava uma ligação, uma simples ordem direta e pronto, tudo resolvido. Mas, a direção muitas vezes age como se o funcionário soubesse do que se trata e na verdade não sabe. Não estamos menosprezando ninguém, contudo, quem lida na operação precisa de subsídios. Fale! Não mande e-mails! Muitas vezes os gestores passam o tempo inteiro em suas salas fechadas disparando ordens por e-mails, bilhetes, ordenando a um para ordenar para outro, ou seja, a comunicação é sempre indireta. Não permita isto. Converse francamente com seus funcionários. Pessoalmente de preferência. Por obvio que nem sempre isto é possível. Mas, não deixe que a rotina não permita uma “passeada” pelo escritório com sorriso aberto, cumprimentando a equipe e ouvindo um pouco seus anseios. Esta é uma atitude líder!

4. Caminhe pela empresa: Você confia apenas no que diz seu funcionário? Ande pela empresa. Faça-se presente. Sinta os ânimos. Isto traz mais confiança aos funcionários. Além disto, numa simples caminhada, verás pessoas brabas, alegres, infantis, perceberás que estás rodeados de pessoas diferentes e poderás entender as qualidades de cada um para serem melhor aproveitadas. Além, claro, de que ver o “dono” da empresa ao seu lado e ouvir dele um bom dia, gostei da sua gravata, etc, é um incentivo que não tem preço.

5. Seja criativo na redução de custos: Para reduzir custos nem sempre é necessário demitir pessoas. Comece por outras áreas e deixe a pessoal por último. Faça campanhas de diminuição de papel, luz, água, telefone. Premie as equipes que conseguirem reduzir as despesas. Só há uma maneira de reduzir custos: Englobar, incentivar e fazer toda a empresa participar deste processo!

6. Seja você mesmo: Muitas vezes para termos tempo somos duros, fechamos a cara, etc. Seja você mesmo! Curta a vida enquanto trabalha. Não quer dizer ir trabalhar de pijama, mas quer dizer que um sorriso não faz mal a ninguém. Por óbvio, há momentos e momentos. Não podemos estar sorrindo se a produtividade está caindo. Mas, podemos demonstrar o otimismo, felicidade em estarmos na empresa, ou seja, liderarmos porque estamos visualizando os objetivos da empresa e não apenas por estar hierarquicamente dando ordens.

7. Do direito das demissões: Se tiver que demitir, o faça com propriedade, informando a equipe sobre o porque de fazê-lo. Escrevi recentemente sobre as cinco perguntas antes de fazer uma demissão: O quê, quem, como, porque e onde. Compartilho com vocês a parte nuclear do artigo:

“Primeiramente vamos analisar o quê: Parece simples, afinal estamos falando de uma demissão, certo? Errado. Demitir é tão ou mais complexo que contratar. Se na contratação queremos a certeza de fidelidade, garra, continuidade e inovação do profissional, na demissão, temos que analisar o contexto em que este processo de demissão está relacionado. Comece com a seguinte pergunta: Ele está relacionado a situações ou pessoas? Se for em relação a situações que aconteceram, por exemplo, a perda de um prazo, o mais importante é verificar como isto aconteceu, ou seja, uma análise racional dos fatos e “erros” que podem ter levado a situação. Também se destaca que pode ser o primeiro ou o décimo quinto erro da mesma natureza… Bom, tudo isto deve ser levado em conta. Agora, se for em relação a comentários de colegas, ou situações de pessoas, faça uma análise racional da mesma e jamais caia no engodo de fazer uma análise emotiva. Sempre digo que quando usamos a razão em nossas decisões somente nos resta duas escolhas: Sim ou não. Tire as emoções e somente restará um sim ou não. Compreendeste o porque da complexidade?

Agora que entendemos a complexidade, vamos analisar o fator quem: Esta pessoa que está no processo demissional é quem dentro da empresa? Mais um advogado? Mais um estagiário? Mais um gerente? Se você pensa assim, cuidado. Em 99% dos casos em que pensamos se tratar de apenas mais um, percebemos que após a saída deste profissional as falhas apontadas pelos outros aumentaram, contudo não percebemos que a falta dele no trabalho também foi sentida. Não pela pessoa que ele representa, que no meu ponto de vista igualmente deve ser levado em conta, afinal uma liderança no trabalho – sendo a mesma positiva – tem o seu valor. Mas, porque normalmente não sabemos tudo que este profissional faz antes de demiti-lo. Simplesmente achamos que ele somente fazia prazos. Mas, somente aquele colega que trabalha com ele sabe que além de fazer prazos ele cuidava da agenda, preparava relatórios, solucionava problemas na impressora e a baixa produtividade dele era justamente por ter muitas tarefas adjacentes e não conseguia dar conta da principal. Se como consultor ganhasse por cada vez que enfrentei este tipo de situação em escritórios, ficava rico. Isto é tão comum, e pior, mais comum é a direção pensar que este funcionário é apenas mais um. Certifique-se de quem é esta pessoa realmente. Tarefas, contatos, etc. Quer uma dica? Ao invés de demitir sumariamente, converse longamente e peça para que ele te relate todas as atividades, verifique tarefas que estão em contradição, etc. Terás uma boa oportunidade de ver quem ele é.

Visto isto, temos o como: Mais uma vez indago: Parece simples, não? Se é contratado pela CLT, demite via CLT. Se associado, rescinde o contrato. Repito: Não é somente isto. Estamos em um momento em que o futuro depende das nossas relações sociais, o famoso networking. Se estiveres diante de um líder e este não esta mais servindo aos propósitos da empresa, demiti-lo é correto? Sim, óbvio. Mas, a forma, o como fazê-lo. Converse longamente sobre os objetivos e fatos que ocasionaram a saída. Informe a ele que a porta ficou aberta para conversarem, estreitarem negócios, etc. Este ex-funcionário pode ser o decisor de uma grande empresa amanhã. E vai se lembrar das lições de experiência que passaste neste momento de ruptura. Podemos não lembrar de muitas coisas, mas nunca esquecemos daqueles que nos apoiam em situações adversa. Mude sua forma de agir. Pense no como fazer. Tenho vários anos na área jurídica e muitos dos ex-estagiários que contratei, hoje me indicam a clientes. Porque? Porque confiam no trabalho que desenvolvi e desenvolvo junto a equipes e profissionais.

Este tópico é complexo: O porque: Neste quesito ressalto o aspecto que a decisão deve ser racional e nunca, em hipótese nenhuma, deve ser emocional. Devemos basear em fatos concretos, analisados, com a métrica do tempo, para tomarmos uma decisão escorreita. Ou seja, não é uma perda de um prazo que irá ocasionar numa demissão (até pode, mas igualmente não precisa ser), porque errar faz parte da vida do ser humano, e ver como sair do erro é que diferencia o profissional competente do profissional medíocre. Então, antes de formar a convicção do porque, monte uma espécie de dossiê administrativo deste processo de demissão, com fatos concretos, verdadeiros e sem emoções. Mais, antes de demitir, certifique-se que alguém da direção ou do poder decisório como gerente, supervisor, facilitador, etc, conversou com este funcionário alertando sobre as falhas que foram levantadas. Não permita que um bom profissional seja massacrado sem ter a chance de defesa. Lembre-se do adágio popular: “ninguém atira pedras no chão. Se estão atirando pedras, é porque esta pessoa está se sobressaindo”.

Onde: Não estamos apenas referindo ao local. Este tópico também deve ser analisado em relação ao tempo. Passei o processo demissional e cheguei a conclusão que sim, vou demitir. Mas, quando? Preferencialmente quando a empresa já tiver um substituto. A maioria prefere contratar após a demissão e isto faz contratações com pressa, sem análise de muitos requisitos, afinal a vaga está aberta, estamos “tapando buracos” e não temos como esperar. Então, porque demitiu com pressa? A análise tem que ser da direção. Ou seja, abrimos um processo seletivo, verificamos um profissional adequado e posteriormente demitirmos àquele(s) que não estão adequados ao perfil da empresa.”

Analise com cautela uma demissão e passe ela sob a ótica das cinco perguntas. O resultado pode ser surpreendente…

8. Não desista do desenvolvimento profissional: Continue investindo na equipe e na empresa. Crise não é sinônimo de não ter investimento. Justamente quem sairá com sucesso dela é quem estiver melhor preparado. Quanto mais a equipe estiver preparada para atender bem, conhecer o foco de atuação, criar inteligência emocional, mais fácil ela alcançará o sucesso. É uma cadeia – se não investir em atendimento, não terás bons funcionários atendendo, seus clientes ficarão insatisfeitos e procurarão outro profissional – ou seja, desenvolver a equipe é sinônimo de sucesso!

9. Mantenha-se no planejamento: Quer dizer, analise o foco da empresa e faça as redefinições necessárias, contudo, mantenha-se alinhados as tendências de mercado. Isto quer dizer que se você planejou ir pelo caminho “A” e o mercado, situação e indicadores não afirmam isto, saia do caminho “A”. Manter-se no planejamento significa estar alinhado as tendências de mercado e de futuro, reinventando todos os dias. Nas palavras de Peter Drucker: “A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.

10. Olhe para o futuro: Não fique lamentando o desempenho de ontem, analise e foque nos resultados de curto e médio prazo. Busque indicadores mais apurados, invista em tecnologia inteligente (ou seja, tecnologia que vá agregar valor ao negócio e não apenas para bonito), busque pessoas inteligentes e criativas para incrementar o negócio. É inovando que o sucesso aparece!

Por óbvio estas ideias não esgotam o assunto, mas demonstram claramente que para ser um bom gestor tem que se ter um misto de visão criativa, de vanguarda, tecnologica e mesmo com os pés no chão em relação a investimento, tem a mente nas nuvens para criar alternativas e soluções.

Mãos a obra!

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Responda sinceramente: Quando foi a última vez que você fez o backup/cópia de segurança dos seus arquivos?

Dias, semanas, meses?

Vamos primeiro definir o que é backup/cópia de segurança conforme a Wikipédia:

“Em informática, cópia de segurança é a cópia de dados de um dispositivo de armazenamento a outro para que possam ser restaurados em caso da perda dos dados originais, o que pode envolver apagamentos acidentais ou corrupção de dados.”

Em bom português: Cópia de segurança para um escritório juridico é fazer uma cópia das petições, decisões, jurisprudências salvas, para se houver qualquer imprevisto (furto de computadores, incendios, maremotos, etc) poder restabelecer ao estado quo.

Mas, como fazer isto?

Existem inúmeras maneiras. Alguns fazem em CD, DVD, outros em HD externos, outros em Pendrives e por aí vai.

Dou uma dica interessante que me foi apresentada pelo advogado Floripolitano José Vitor: O Dropbox. Conheça aqui.

É um serviço on line de até 2GB de espaço gratuito muito simples de usar. Basta instalar o programa e dizer qual a pasta que deve se fazer o backup. Qualquer alteração que for feita depois da instalação, automaticamente o programa atualiza no disco rígido virtual.

Em bom português: Os arquivos ficam gravados e criptografados on line, podendo ser resgatados a qualquer tempo.

E a questão da segurança?

Bom, é o mesmo princípio de quem usa o Gmail ou o serviço APPS do google (eu uso): É mais confiável o meu notebook, com riscos de furto, queima, queda, etc ou os servidores do Google?

E mais: Usando o Google off line, tens como ter no computador uma cópia de segurança dos e-mails também.

Agora, para aqueles que este papo já está tecnico demais, vamos fazer uma síntese:

* Faça uma cópia de segurança dos seus arquivos toda semana pelo menos, de preferência na quarta-feira que é o dia da metade da semana dentro do escritório (num disco rígido, cd, dvd, pen drive, etc)

* Faça outra cópia no mesmo dia e leve para outro local, como por exemplo a casa de algum diretor. Chama-se backup externo (em caso de furto de computadores, de que adianta ter backup que o ladrão leve?)

* Se quiseres, use backup on line com o Dropbox;

* Inclua nos backups os seus e-mails, afinal hoje em dia muito dos nossos trabalhos, decisões e estratégias estão nos e-mails;

* De tempos em tempos (pelo menos uma vez por mês) verifique se o backup está sendo feito corretamente. Não adianta fazer uma rotina, envolver pessoas e quando precisar do backup ele não funciona;

* No caso de dúvidas, não fique buscando soluções milagrosas, contrate um profissional de tecnologia para auxiliar – lembre-se: O que não faz parte do escopo do trabalho não vale a pena investir esforço. Normalmente a terceirização destas atividades é mais econômica não apenas em valor, mas em tempo;

Com estas dicas, responda o questionamento: Você já fez o backup hoje?

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