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Talvez uma das perguntas mais cobiçadas do conhecimento dos advogados: Como fazer um marketing jurídico dentro do código de ética, com seriedade, conquistar clientes novos, manter os antigos e crescer de maneira sustentável?

Pode parecer complexo, mas a resposta é muito simples, bastam duas palavras: Relacionamento e tempo.

Muitos pensam que a resposta está em visibilidade, propaganda (erro clássico), em tecnologia, redes sociais, enfim, muitas alternativas, muitos caminhos e o resultado esperado não chega. Por que?

Simples: Porque a resposta é singela e requer um investimento caro e difícil hoje em dia: tempo.

Como assim?

Vamos pensar juntos em alguns elementos de marketing jurídico prático e o segredo do sucesso:

Fazer eventos

Fazer eventos onde os profissionais podem difundir conhecimento e ter uma maior visibilidade está bastante em moda hoje em dia e os resultados realmente são positivos.

Para organizar ou participar de eventos o que é necessário?

Relacionamentos para ser convidado para um evento ou criar um evento e ter pessoas para difundí-lo e tempo em ambos os casos para ser um investimento adequado.

Relacionamento com atuais clientes

Este é um tipo de trabalho de marketing que sempre dá resultado. Se já é cliente, ele tem confiança, sabe do potencial do  escritório.

Agora, para investir neste cliente, dar a ele informações sobre os atuais processos que tem e possíveis assuntos ou informações úteis para novos negócios há a necessidade de dois fatores: Tempo e relacionamento (para com o cliente).

Redes Sociais

Investir em redes sociais dá resultado? Claro que sim. Mas, para que servem as redes sociais?

Dois pontos: Serem informativas (excelente utilidade, indexação da marca, etc) e promoverem relacionamentos.

Como utilizar isto a favor do seu negócio?

Sendo informativo sobre assuntos interessantes ligados a realidade do negócio e estabelecendo conexões com pessoas.

Como fazer isto acontecer?

Tendo tempo e investindo em relacionamentos.

Enfim,

Você quer saber qual o segredo do marketing jurídico: Tempo e relacionamentos.

Quer fazer crescer o seu negócio? Tenha tempo e relacionamentos.

Agora como conseguir o tempo e relacionamentos é outra estória… leia amanhã sobre este assunto aqui!

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
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Seguem algumas possíveis respostas:

* Qualidade;

* Preço;

* Visão Empresarial;

* Serviço;

* Cliente;

Qual destas você escolhe? OU pensa que todas estão corretas?

Realmente, todas estão corretas, e muitas outras variantes são fundamentais para o desenvolvimento de qualquer negócio.

Agora, aquela máxima tão velha quanto conhecida, ainda vale: O que realmente importa é o cliente.

É através do cliente que desenvolvemos produtos, serviço, qualidade, preço e por aí vai.

Como assim?

Se fizermos nosso trabalho apenas com foco nele, faltará objetivo.  Sabe porque? É através do cliente que temos um objetivo claro para o nosso negócio.

O cliente é que define o que quer comprar ou ter como serviço.

O cliente que estabelece o que é essencial ou não.

O cliente que determina como o mercado se movimenta.

Sim, o marketing é util, auxilia, expõe alguns pontos importantes. Contudo, é o cliente que diz o que quer, como quer e aonde quer.

Sendo assim, o mais importante de um negócio é conhecer o seu cliente. Saber o que o seu cliente quer.

Você pergunta ao seu cliente?

Você faz pesquisas de mercado?

Você faz pesquisas de satisfação interna?

Não???

Como você sabe o que o seu cliente pensa?

Cuidado. Ele pode acabar com o seu negócio.

Quer saber qual a principal razão da existência do seu negócio?

O cliente. Então não perca-o de vista!

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Páscoa.
Símbolo do Perdão.
Símbolo do Amor em Ressurreição.
Páscoa, Amor de Deus-Pai em nosso coração.

O Perdão tem que ser com P maiúsculo,
Aquele vindo do coração,
Aquele perdão honesto, verdadeiro,
Aquele Perdão, Perdão.

O Amor deve ser o mais sincero,
O amor deve ser o mais puro,
Amor sincero e verdadeiro,
Amor de Deus ao mundo.

A Páscoa não são apenas chocolates e presentes,
São símbolo de um Amor Eterno e Universal,
Mas que a doçura da tua Páscoa,
Seja sem igual.

Muitos dizem perdoar,
Muitos dizem amar,
Muitos apenas falam da boca pra fora,
Muitos apenas falam, por assim falar…

Assim como é fácil pedir perdão e não sentir,
É fácil dizer que ama e brigar,
Simples falar sem existir,
Simples dizer sem escutar.

Na Páscoa o símbolo é outro,
Aqui a verdade é que impera;
O amor é o maior do que a própria morte,
O Perdão é maior que a própria vida;

Aliás, morte símbolo de encerramento da vida,
Morte que tanto assusta os seres humanos,
Morte que em fato é apenas uma passagem para outra vida,
Morte, simbologia paradoxal do fim e do início da vida.

Perdoe,
Perdoe de coração,
Perdoe primeiro a ti, o teu coração,
Depois Perdoe os outros, perdoe de montão;

Perdoar com o coração é mais do que nobre,
Perdoar assim é divino,
É chegar próximo de Deus-Pai por um momento,
É ser mais puro, sincero, verdadeiro, enfim, mais tu, ensino.

Amor, vida, morte, perdão,
Palavras sozinhas que significam muito,
Palavras conjuntas que significam união,
Palavras unidas em prol da Páscoa, então;

PáscoA,
Que inicie com o Perdão de tudo que fizeste de errado a si mesmo,
Que finalize com o Amor que Deus-Pai nos ensinou,
Que seja Páscoa a data do Amor e Perdão no teu coração hoje e sempre,
Eternamente em profusão.

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Neste feriado teremos duas datas importantes: Tiradentes e Páscoa.

A Páscoa é um momento de amor. Páscoa é sinônimo de perdão.

Tiradentes é sinônimo de luta. Tiradentes é sinônimo de liberdade.

Então a reflexão deste feriado é sobre luta, liberdade, perdão e amor.

E no mundo dos negócios, como funciona?

Estes são princípios dos que tem sucesso.

Luta

Você conhece alguém que tem sucesso sem trabalho? E principalmente, sem lutar pelos seus objetivos?

Óbvio que não.

É a força da sua luta que faz a vitória acontecer.

Liberdade

A visão estratégica que leva ao sucesso passa pela liberdade. Liberdade de pensar, agir e resolver. Fazer apenas o que os outros fizeram não leva ninguém ao sucesso.

Liberdade tem que ser acompanhada de responsabilidade, de lógica e de vivência.

Exerça sua liberdade com sabedoria e paciência.

Perdão

Perdoar faz bem a alma. Faz bem a sua saúde. Faz bem a sua consciência.

Perdoe. Seja amigo, irmão, pai, mãe, companheira e colega de trabalho.

O perdão salva a sua vida.

Amor

Alguns tem paixão pelo trabalho. Outros dizem que é amor.

O amor deve ser sentido não pela tarefa em si, mas pelo objetivo que ela representa.

Sentir amor por grampear folhas fará que você odeie extrair algum grampo. Agora se o amor for pelo objetivo (folhas grampeadas), extrair alguns grampos em prol da perfeição não fará a diferença.

O mesmo vale para o trabalho. Ame o seu objetivo.

E principalmente, viva este amor.

Então:

Você terá 4 dias para refletir neste feriado. Use com sabedoria o seu tempo.

Pois é justamente o tempo com luta, liberdade, perdão e amor que faz a diferença na existência desta terra.

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Quando falamos em rotina, alguns logo afirmam: Precisamos de rotinas para organizar o nosso negócio. As rotinas padronizam e levam o negócio para o sucesso. Outros afirmam: As rotinas emburrecem, as rotinas levam o negócio apenas aonde ele já foi ou está. Precisamos de inovação, abaixo as rotinas!

Quem está certo?

Ambos estão certos, ao meu ver. Como assim?

Vamos analisar os dois pontos:

Rotina como algo positivo

Toda organização de um negócio inicia pelas rotinas. São as rotinas que padronizam, organizam, dão a primeira tônica do negócio.

O primeiro passo para organizar o seu escritório é definir as rotinas. Estabeleça quais são as rotinas do seu negócio: Quando o cliente chega, como ele é atendido? Quando ele é atendido como fica a informação deste atendimento? Depois de atendido, como o negócio processa o restante da informação (ação judicial no caso de um escritório jurídico)?

Perguntas… A resposta destas são justamente as rotinas (parte delas) do seu negócio.

Estabelecer estas rotinas pode auxiliar a evolução do negócio de uma maneira ímpar.

Como assim?

Para termos a evolução ou mesmo inovação, devemos saber aonde estamos em primeiro lugar. Como saber aonde estamos se sequer conhecemos nossas atuais rotinas?

Da mesma forma que estas rotinas são essenciais para a evolução do negócio, elas podem ser o principal problema para ele findar. Veja como:

Rotina como algo negativo

A rotina é um problema justamente quando ela se torna intrínseca ao ser humano.

O ser humano tem a tendência de buscar o sucesso e quando chega nele ou próximo dele, se acomoda.

O mesmo acontece com as rotinas.

Ter uma rotina é cômodo. Ter rotina dá segurança. Ter rotina traduz em saber o passo a passo.

E o que há de errado nisto?

Se você quer ficar sempre na mesma situação atual, nada. Agora, se o crescimento do seu negócio é importante, a rotina é perigoso, pois inibe a criatividade e principalmente deixa todos com aquela sensação de “vamos fazer como está, afinal sempre foi assim”. O fato de sempre ter sido assim, não quer dizer que precise ser assim. Não quer dizer que não deve mudar.

A crítica a rotina é fundamental/essencial/imperioso para existir gestão.

Quer gerir o seu negócio?

Critique rotinas internas (procedimentos) e externas (relacionamento com cliente). Estabeleça novas regras e faça as mesmas com controle e organização.

Enfim,

Rotina: Positivo ou negativo?

Positivo, se for padronizar e organizar o dia a dia de todos. Negativo, se as mesmas funcionam há muito tempo sem qualquer tipo de crítica ou pensamento diferente.

Permita-se ser diferente e fazer o seu negócio ter sucesso. Lembre-se que caminhando por onde os outros caminharam chegará somente aonde os outros chegaram.

Ou seja, abaixo a zona de conforto e viva a gestão através da crítica de rotinas!

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Colaciono um exemplo retirado de um outro site, onde a estória demonstrou claramente alguns princípios básicos de administração, que comentou após o texto:

Seu Valdir é de Curitiba, e leva todos os dias sua impecável barraquinha verde ao centro da cidade, num dos melhores pontos, com seus ingredientes frescos e selecionados.

De início, o cliente já é surpreendido. Seu Valdir não manuseia seus produtos sem limpar as mãos com seu álcool em gel. E a pipoca, sempre quente, é feita em menor escala para que as pipocas não se acumulem e fiquem frias. Se você pede na sacolinha acaba levando um “chorinho”. E ah, sem esquecer do “Kit Higiene“, que consiste de um guardanapo, palito de dentes (embalado individualmente), uma balinha de menta e fio dental.

Se o cliente provou, gostou e ficou com vontade de voltar mais vezes, ele criou um “Cartão Fidelidade“, onde a cada 5 pipocas compradas, você leva uma de graça.

Está surpreso até aqui? Calma. Tem mais!

Segundo Seu Valdir, ele destina 30% de seu faturamento pra investimento no próprio negócio. Um destes investimentos foi a genial ideia de seu uniforme.

Mesmo com todos esses diferenciais citados acima, Seu Valdir se preocupa com sua imagem. Ele confeccionou uniformes com os dias da semana estampados. Assim, ele usa um uniforme por dia, não correndo o risco de repetir.

Seu Valdir também é palestrante. Certamente não preciso dizer qual seu case de sucesso. E como ele mesmo diz: acredite no seu negócio, goste do que faça e tenha foco.

Ficou curioso? Assista um vídeo e veja o artigo original aqui.

O que aprendemos desta narrativa?

Um: Que o seu produto deve estar sempre fresquinho, pronto para ser comercializado, quente, enfim, preparado;

Dois: Oferte um diferencial (neste caso kit higiene);

Três: Apresentação impecável;

Quatro: Reinvestimento no negócio;

Cinco: Estimule a fidelidade do cliente;

Ou seja, se você quer desenvolver o seu negócio terá que agir como senhor Valdir, ter foco, gosto pelo que faz e visão de negócio.

O seu negócio tem os cinco elementos citados?

Caso não tenha, busque logo uma alternativa. Sem administração não há solução.

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Muito se fala em redes sociais, nos seus potenciais benefícios, aplicabilidades práticas, possibilidade de negócio, etc.

Uma pesquisa recente demonstrou dados interessantes, alguns já conhecidos – como que o Orkut é maior no Brasil que em outros países, enquanto a maior rede social do mundo, o Facebook, por aqui é pequena -  outros dados não, como que somos as pessoas que mais tem amigos virtuais no mundo, enfim, é uma pesquisa que vale a pena.

Leia a pesquisa completa aqui.

Abaixo alguns trechos da pesquisa com meus comentários.

“Social media usage has experienced explosive growth in Latin America, with Brazilians now having the highest number of online “friends” in the world.

A report from TNS, written by the research firm’s Latin America ceo Wander Meijer, shows that the typical Brazilian has 231 social network friends, while Latin Americans have an average of 176. The global average is 120.”

Ou seja, somos no mundo inteiro, quem mais tem amigos virtuais nas redes sociais. Nossa média é de 231 amigos contra 120 no mundo inteiro. Este dado mostra com clareza que a presença do Brasil nas redes sociais é consistente.

“When asked which network they intend to join in future, over half (53%) of Brazilian consumers said “none”, while 26% said Twitter – the next most popular response – and 15% Facebook.”

Na pesquisa, 53% dos brasileiros dizem que não entrarão em nenhuma rede social, mas 26% disseram que pretendem entrar no twitter e 15% no Facebook. Ou seja, se vamos investir numa rede social atualmente, que seja o Twitter.

A pesquisa demonstra claro que uma necessidade é atual e não futura: Temos que investir nas redes sociais e em conteúdo para ela.

Por que?

Porque temos como difundir conhecimento, estratégias, negócios, tornar-nos conhecidos virtualmente para pelo menos 231 pessoas.

Poderemos não ter efetivamente 231 negócios, mas teremos pelo menos nosso nome e referência daquilo que somos e fazemos para mais de 200 pessoas, sem contar outras que poderão ler em buscadores, emails enviados para grupos de debate, etc.

Temos que investir agora, pois a colheita sim, será no futuro.

Você investe no seu futuro? Invista hoje nas redes sociais. Elas são o futuro chegando ao presente.

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“Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças ” (SUN TZU, 500 a.C.)

A frase de Sun Tzu em 500 antes de Cristo nos remonta a uma técnica amplamente utilizada na administração moderna: SWOT.

Swot é uma sigla em inglês que diz:

Strengths – Força

Weaknesses – Fraqueza

Opportunities – Oportunidade

Threats – Ameaça

Dentro destes 4 conceitos, temos que analisar dois deles no ambiente interno (Força e Fraqueza) e dois no ambiente externo (Oportunidades e Ameaça), como mostra este diagrama ao lado.

Na advocacia necessitamos desta análise para começarmos um trabalho sério de marketing jurídico.

Como assim?

O ambiente interno é o local onde podemos definir o que vai acontecer. Assim, analisar nossos pontos fortes, nossas potencialidades é fundamental para sabermos o que fazemos melhor do que o resto do mercado. Igualmente, precisamos analisar no que estamos fracos para melhorarmos nossos controles e padronização de gestão para o crescimento.

Já o ambiente externo está totalmente fora do controle do escritório. Mas, apesar de não poder controlá-lo, o escritório deve conhecê-lo e monitorá-lo com freqüência de forma a aproveitar as oportunidades e evitar as ameaças. Oportunidades de negócio surgem diariamente. Sempre temos novos mercados, novos fatos ocorrendo na economia, administração pública, consumidor, etc. As ameaças são concorrentes que estão crescendo dentro da sua área de atuação que podem ter o mesmo foco que o seu, por exemplo.

Ideias básicas, portanto:

Forças e Oportunidades – Salientar/desenvolver os pontos fortes para aproveitar ao máximo as oportunidades encontradas.

Forças e Ameaças – Salientar/desenvolver os pontos fortes para minimizar os efeitos das ameaças existentes.

Fraquezas e Oportunidades – Buscar estratégias que possam minimizar os pontos fracos e alcançar as oportunidades que existem.

Fraquezas e Ameaças – Da mesma forma, as estratégias que possam minimizar os pontos fracos e barrar eventuais ameaças.

Utilizando esta ideia de SWOT, podemos começar um bom e eficiente planejamento de marketing jurídico.

Em bom português, se você tem um escritório forte em direito tributário como montar sua matriz de SWOT:

Pontos fortes: Conhecimento específico em direito tributário, produtos a, b, c, etc desenvolvidos.

Pontos fracos: Não agrega outra área de atuação (a exemplo do trabalhista, que é sempre buscado em conjunto pelas empresas)

Oportunidades: Mercado terceiriza principalmente tributário e o trabalhista das empresas.

Ameaças: Escritórios já consolidados em ambas as áreas.

Como resolver: Estratégia de uma nova área ou de produtos diferenciados dentro do direito tributário, demonstrando que a especificação nesta área é sua expertise de excelência.

Esta é a dica para início desta ideia. Você, que conhece o seu escritório, o seu negócio, o seu mercado é que tem total condição de montar esta estratégia de maneira adequada e eficiente.

Invista tempo na sua estratégia. Utilize o SWOT e todas as ideias que puder para o crescimento do seu negócio. Pensar no seu escritório não é perda de tempo, é investimento com ampla possibilidade de retorno.

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Não encontre defeitos, encontre soluções. Qualquer um sabe se queixar. Resolver é mais difícil. – Henry Ford

Esta frase resume o pensamento de muitos empresarios, empreendedores, advogados, contadores, médicos, vendedores, donos de empresas, etc.

Encontramos no mercado muitos profissionais. Alguns dizem que o mercado está “saturado”. Para outros faltam oportunidades.

Discordo veemente.

O mercado está saturado de profissionais que sequer sabem como reagir diante da frase de Henry Ford. E, procura com muitas vagas em aberto, profissionais que saibam como seguir o ensinamento da mesma frase.

Como assim?

Muitos profissionais se definem como pró-ativos, como determinados, como formadores de opinião. Muitos tem o ego maior que suas reais capacidades.

Outros, por sua vez, ao invés de buscarem sua capacidade e foco no negócio, ficam focados apenas em ganhar dinheiro.

Dois pontos de vista totalmente equivocados.

Para ser pró-ativo, o caminho começa dentro de si mesmo. Para ser um formador de opinião, primeiro deve-se ter uma opinião, respeitar a opinião alheia, ponderar o certo e errado e admitir que nem sempre o caminho que escolhemos pode ser o caminho correto.

A introspecção e autoconhecimento são elementos fortes e básicos para quem quer se posicionar no mercado de trabalho.

O mesmo vale para ganhar dinheiro, assunto que domina o debate de muitos profissionais:

“É porque o fulano ganhou 3 milhões e eu ganhei cem mil no ultimo ano” “eu faço todo trabalho e ganho um salário de R$ 2000,00 enquanto o chefe não faz nada e ganha no mínimo R$ 20.000,00 no mês” e por aí vai…

Dinheiro é consequencia e não objetivo.

Se o dono do negócio ganha muito mais que você, sinal de que você terá que trabalhar, desenvolver a sua estória de vida, trilhar o seu caminho para ganhar tanto quanto ele ganha. Outra forma, já aprendendo a usar a frase de Henry Ford, é ser um profissional estratégico e não um profissional operacional.

Como assim?

Se você pensa que ficar fazendo petições atrás de uma mesa é ser estratégico, você está enganado.

Ser estratégico é pensar no negócio como um todo, buscando soluções de redução de despesas, melhorias de fluxos internos, administração de conflitos (soluções e não queixas) e por aí vai.

Se você é estratégico e seu chefe não reconhece você, troque de empresa!

O mercado está sedento de pessoas que tragam soluções e não problemas!!!

Contudo, antes de tomar qualquer atitude neste sentido, reflita:

Conheço meus potenciais reais?

Sei meus limites de tensão e controle emocional?

Estou preparado para trabalhar pensando em conquistas de futuro (tempo) e não imediatismo?

Com estas perguntas iniciais e muita reflexão/pensar você poderá estar preparado para ser estratégico e não operacional.

Pense e aja nisto!

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Esta frase nos remete a uma verdade empresarial fundamental: Somos todos navios prontos para zarpar em luta de novos horizontes, mas a segurança não faz parte do nosso dia a dia.

Isto mesmo.

Segurança não faz parte do universo empresarial.

Segurança tem o funcionário que no início do mês o seu salário estará na conta.

Segurança tem o funcionário que tem um horário para cumprir e pode ir embora.

Segurança tem o funcionário que no final do ano pode receber um 13 salário, férias, abonos, etc.

Segurança… palavra que não está no dicionário do empresariado.

O empresário deve buscar incessantemente novos negócios para sobreviver. Um feriado significa perda de negócios e oportunidades, férias uma oportunidade de novos contatos, dinheiro, somente depois da empresa estar paga, incluindo funcionários, material de escritório, etc.

Ser empresario é ser um navio em alto mar, sujeito as intempéries do tempo, manutenção constante da base da empresa (casco), sem esquecer do público alvo (objetivo no mar).

Se a empresa é o navio, os funcionários são os marinheiros que podem auxiliar a empresa a cumprir seu papel ou podem afundar o navio.

Se os navios não foram feitos para estarem no porto, não esqueça de que o porto significa acomodação.

Pode ser no porto que os navios são consertados, mas se lá ficarem por muito tempo não terá sentido continuarem flutuando.

Diga não a acomodação!

Seja o motor que impulsiona o seu navio para o sucesso. Não aceite que portos lhe ofereçam segurança em troca da estagnação. Para evoluir e crescer, precisamos ser forjados como o aço: com calor e frio.

Somente com as horas de mar que o marinheiro vira almirante. Se ficasse no porto, seria eternamente um grumete.

Pense em como você quer a sua vida: grumete, marinheiro ou almirante?

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