Amigos,

Recebi uma parábola por e-mail de um dos diversos grupos que participo e infelizmente não veio com os créditos autorais. contudo a reflexão que proporciona é bela e profunda.

“DE OLHO NAS METAS
(autor desconhecido)

Era uma vez um cocheiro que dirigia uma carroça cheia de abóboras.

A cada solavanco da carroça, ele olhava para trás e via que as abóboras estavam todas desarrumadas.

Então ele parava, descia e colocava-as novamente no lugar. Mal reiniciava sua viagem, vinha outro solavanco e… tudo se desarrumava de novo.

Então ele começou a ficar desanimado e pensou: “jamais vou conseguir terminar minha viagem!

É impossível dirigir nesta estrada de terra, conservando as abóboras arrumadas!”.

Quando estava assim pensando, passou à sua frente outra carroça cheia de abóboras e ele observou que o cocheiro seguia em frente e nem olhava para trás: as abóboras que estavam desarrumadas organizavam-se sozinhas no próximo solavanco.

Foi quando ele compreendeu que, se colocasse a carroça em movimento na direção do local onde queria chegar, os próprios solavancos da carroça fariam com que as abóboras se acomodassem em seus devidos lugares.

Assim também é a nossa vida: quando paramos demais para olhar os problemas, perdemos tempo e nos distanciamos das nossas metas.”

Esta reflexão é fundamental: Quando temos metas, planejamos, organizamos, os solavancos podem até sacudir nosso ânimo, parecer que tudo ficou desarrumado, contudo é o foco, a determinação que nos leva de volta a organização, de volta a esperança e desejo de sucesso.

Outra reflexão que faço é em relação a pessoa que sempre parava a cada solavanco para arrumar a carroça. Ora, quantas e quantas vezes temos problemas em nosso caminho? Se a cada um deles vamos parar para tentar devolver o estado original, nunca iremos evoluir, crescer e principalmente viver!

E para aqueles que se perguntam o porque deste tipo de reflexão, como foi o exemplo do post Raridade x Importância, destaco que as relações empresariais são feitas por seres humanos e quanto mais compreendemos as mazelas dos seres humanos, mais podemos evoluir como pessoas, como seres capazes de interação e como empresas que formamos a partir de sermos seres em primeiro lugar.

Desejo muito sucesso e que as metas sejam tamanhas que os solavancos sequer possam sacudir as abóboras!

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Artigo escrito por Gustavo Rocha e publicado no portal O Gerente em 11/02/2009:

Um interessante artigo foi publicado no Blog Americano Legal Martketing Bawg acerca das newsletters que os escritórios de advocacia enviam.

Destaco cinco pontos interessantes deste artigo:

1. Como faço para configurar uma newsletter? Há inúmeras maneiras de se fazer isto. Desde enviar conforme um cadastro básico de e-mails, configurar o word para isto, existem softwares específicos, alguns baratos outros nem tanto, enfim, depende de como a estratégia do escritório está vendo a newsletter. Porque digo isto? Simples, muitos vêem a newsletter como algo acessório, simples e apenas um serviço dispensável e não como uma possibilidade real de comunicação com o seu cliente ou possível cliente. Agora, se visualizo com algo potencialmente interessante, não vou deixar de investir nesta área e buscar mais elementos para torná-la interessante, atrativa e quiçá, rentável.

2. Devo comprar/copiar conteúdos prontos? Me parece uma resposta óbvia, mas vamos responder: NÃO, CATEGORICAMENTE NÃO. Se o escritório não está organizado para fazer a newsletter (famosa desculpa do não tenho tempo para isto), não faça. O que fará o cliente que receber o mesmo conteúdo de duas fontes diferentes? Como ver um escritório que ao invés de mostrar o que tem de bom, sabe produzir, tem conhecimento para tanto, compila dados de outros? É muito mais produtivo escrever um artigo mensalmente do próprio escritório, do que uma newsletter diária com conteúdo compilado.

3. Já que não posso comprar/copiar produtos prontos, como faço para achar conteúdo? Os conteúdos podem ser diversos e variados. Desde uma palestra de um dos advogados, uma resenha/artigo sobre um assunto interessante (pode não ser jurídico, desde que seja na área do cliente. O cliente ficará muito interessado em ler sobre tendências da empregabilidade se atuar no RH de uma empresa), bem como promova seu time do escritório a fazer artigos com temas afetos as áreas do escritório.

4. Estou preocupado em não dar continuidade a newsletter. Esta é uma preocupação relevante. Melhor nem iniciar, se não pretende continuar. Para ser mais suave, comece com uma publicação mensal. Depois passe a quinzenal e vá diminuindo ou não conforme a demanda e interesse do teu público. De nada adianta bombardear as caixas de e-mails com inúmeros artigos desconexos com a área do cliente e/ou de pouca relevância ou interesse. Aqui destaque-se que procurar um jornalista ou similar pode auxiliar a tornar os artigos e matérias agradáveis e acessadas pelo público alvo.

5. Devo limitar aos meus clientes a newsletter? Com certeza não. pode ser uma interessante maneira de criar um banco de dados de possíveis clientes. É uma forma de ter acesso a pessoas que sequer antes o escritório teria, para divulgar uma palestra, um julgamento importante, enfim, inúmeras possibilidades de contatos com este público alvo e não apenas os clientes.

Agora que as dicas estão lidas, vamos lá! Mãos a obra! Crie a sua newsletter (protótipo), com planejamento e organização. Repasse para alguns conhecidos para avaliarem e darem sua opinião, preferencialmente da área dos clientes que pretende atingir e aumente seus resultados!

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Leia o artigo original em inglês aqui.

Leia uma versão traduzida pelo Google Tradutor, aqui.

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Artigo escrito por Gustavo Rocha e originalmente publicado no Blog Português Direito na Sociedade da Informação LEFIS – Blogue da Rede LEFIS – “LEgal Framework for the Information Society” para a Língua Portuguesa.

Conforme o IOL Diário de Portugal, o parlamento Português reduzirá custos com licença de softwares na ordem de sessenta e dois mil euros ao ano.

O documento indica a contratação de menos 40 licenças da Microsoft, com uma poupança estimada de cerca de 33 mil de euros, e a contratação de menos 25 licenças de outras marcas, que representa menos cerca de 29 mil euros por ano.

Segundo o presidente do conselho de administração da Assembléia da República, José Lello, haverá uma poupança global de 262 mil euros por ano com o novo sistema de informática.

Este número inclui 180 mil euros de hardware e 20 mil euros de manutenção, valores que a Assembléia da República despendia e que deixará de suportar com o novo sistema, segundo os números apresentados.

Um excelente exemplo a ser seguido no Brasil.

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Artigo escrito por Gustavo Rocha e originalmente publicado no Blog Português Direito na Sociedade da Informação LEFIS – Blogue da Rede LEFIS – “LEgal Framework for the Information Society” para a Língua Portuguesa.

Conforme publicado no saite PC Magazine, a crise está afetando a Europa de tal maneira que economizar virou a regra.

Ora, como economizar em softwares?

Simples, ao invés de comprar e instalar nos computadores as licenças, muitos estão preferindo usar os gratuitos on line, a exemplo do Google Docs, entre outros. Leia este post aqui sobre este tema.

Outra questão interessante abordada no artigo é referente aos servidores das empresas que irão prestar as hospedagem destas informações, já que está ocorrendo uma virtualização na Europa como um todo e a busca por melhores máquinas para guardar e dar segurança aos dados estão sendo procuradas.

A pesquisa contou com achados e análises de uma série de 38 questões para 522 executivos de alto escalão do setor na Europa. O relatório foi realizado entre dezembro de 2008 e janeiro deste ano e cobre os países nórdicos, Reino Unido, Alemanha, França, Itália e Espanha.

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Amigos,

Vale a pena ver este vídeo.

Este vídeo demonstra de forma clara que a solução dos problemas nem sempre está em soluções caras, mirabolantes e quiçá inovadoras. O que realmente importa é a gestão do conhecimento, ou seja, como eu aplico o meu conhecimento.

A idéia deste vídeo remete ao marketing jurídico. Investir pesado dá resultado? Pode ser que sim, mas antes de investir, leia estes posts aqui. Pode ser que a sua bagagem de conhecimento traga mais e mais resultados práticos que um time completo de consultores.

Muitos podem se questionar: Mas porque ele escreve dicas se ele também é consultor? Simples: Se o meu trabalho não puder agregar um valor diferente daquele que o meu cliente sozinho pode fazer, ele não serve para nada.

Sinto orgulho do meu trabalho e do valor agregado do mesmo, quiçá valor social de crescimento das empresas/escritórios que atuo, contudo, sempre estou em busca da constante evolução para agregar mais e mais valor ao meu cliente e ao cliente do meu cliente.

E você?

Pensa que o importa é o seu cliente?

E o cliente do seu cliente?

Escute um post sobre este tópico aqui.

Pense e repense antes de fazer algo. Estes minutos podem economizar muito dinheiro!

Sucesso!

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uito se lê em artigos estrangeiros sobre o twitter.

Afinal, o que é o Twitter? Conforme a Wikipédia, “Twitter é uma rede social e servidor para microblogging que permite que os usuários enviem atualizações pessoais contendo apenas texto em menos de 140 caracteres via SMS, mensageiro instantâneo, e-mail, site oficial ou programa especializado. Foi fundado em março de 2006 pela Obvious Corp. em São Francisco.

As atualizações são exibidas no perfil do usuário e também enviadas a outros usuários que tenham assinado para recebê-las. Usuários podem receber atualizações de um perfil através do site oficial ou por RSS, SMS ou programa especializado.

Devido ao sucesso do Twitter, um grande número de sites parecidos foram lançados ao redor do mundo. Alguns oferecem o serviço para um país específico, outros unem outras funções, como compartilhamento de arquivos que era oferecido pelo Pownce.”

Nos Estados Unidos a utilização é em larga escala. Tanto, que os Tribunais Superiores (Suprem Court) possuem Twitter para anunciar as suas decisões, julgamentos, etc.

Recentemente um artigo do Larry Bodine trouxe o porque de usar o Twitter, com depoimento de advogados. Muito interessante. Para ler o original em inglês, clique aqui. Para ler uma versão traduzida pelo Google Tradutor, clique aqui.

Ressalto alguns pontos positivos de usar o Twitter:

1. Fácil de usar;
2. É instantâneo, clicou, publicou e está acessível pela internet e para quem segue;
3. Cria um canal de comunicação eficiente com seu público alvo;
4. Possibilita novos contatos de maneira muito rápida;
5. Pode enviar mensagens pela internet, por programas específicos e até por mensagem do celular.

No meu Twitter que o site é http://twitter.com/GestaoAdvBr e o meu nome de usuário @GestaoAdvBr, quem acessa tem informações diretas sobre direito, curiosidades, algumas inclusive que não mando para os grupos jurídicos que participo, frases de reflexão, até mesmo se estou preso no trânsito e vou me atrasar para algum evento…

O Twitter é um misto de divulgação profissional e pessoal, muito ágil e eficiente.

Conheça! E fique a vontade de me adicionar!

Visite também as minhas atualizações no Twitter no site http://www.gestao.adv.br

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Amigos,

Vamos iniciar a semana com planejamento?

No Blog Espanhol Legal Today Leopoldo Hernández Romano escreveu acerca do processo de planejamento estratégico para os escritórios, dando algumas sugestões muito práticas e úteis no dia-a-dia.

Para ler o original em espanhol, clique aqui.

Para ler uma versão traduzida pelo Google Tradutor, clique aqui.

Destaco alguns interessantes pontos na minha visão:

1. Como já havia blogado neste post no item 2, não há como chegar ao sucesso sem saber para onde se vai. Para efetuar o planejamento estratégico, ou seja, pensar aonde se quer chegar dentro de uma idéia de negócio, há a necessidade de escolher, a necessidade de buscar um nicho, a necessidade de arriscar, a necessidade de sonhar com um caminho a ser alcançado.

2. Nem sempre iremos conseguir o que está no planejamento. Quando isto ocorre, temos que averiguar o porque de não termos alcançado o planejamento, e neste aspecto destaco que não é encontrar um culpado, mas sim as falhas de execução ou planejamento que ocorreram para que elas não ocorram mais. Nas palavras memoráveis do Mário Quintana: “Se as coisas são inatingíveis… ora! não é motivo para não querê-las. Que tristes os caminhos, se não fora a mágica presença das estrelas!” Os objetivos estão lá para serem conquistados. Para quem gosta de ler textos de reflexão, acesse este aqui justamente sobre o ideal de busca de seus objetivos.

3. A pressa é inimiga da perfeição, ou o apressado come cru, já diz o adágio popular. Não podemos ter exaustiva pressa para executarmos o planejamento da empresa. Estamos falando de metas, objetivos e anseios que toda a empresa irá executar. Quem planeja precisa pesar os elementos da decisão, ver o quanto ela impacta nos diversos setores do escritório e buscar prever elementos no espaço-tempo… Não é simples, mas não é impossível. E saliento: somente executando o planejamento que ele pode existir e acertar, ou seja, em bom português: somente na prática que ele pode subsistir.

4. Consenso entre os sócios. Um ditado popular diz que é mais temeroso um grupo de ovelhas lideradas por um leão do que um grupo de leões liderados por uma ovelha. O escritório irá até aonde os sócios tiverem visão para tanto. Empresas familiares - uma especialidade no meu trabalho de consultoria – passam muito por esta dificuldade, posto que os sócios estão debatendo não apenas um ponto de vista, mas em vários casos, dificuldades familiares conjuntamente. O acordo é simples, embora possa ser complexa a implementação: a maioria vence. Pode ser a maioria pelo percentual da sociedade ou a maioria de votantes dos sócios, o mais importante é que todos compreendam que o rumo que o escritório irá tomar depende da atitude que o sócio que não concordou vai ter diante da decisão. Se ele desestimular a equipe, não apoiar a decisão, é como ter uma pessoa dentro do barco remando contra o restante, e pior, ainda é um dos líderes/sócios. Pense nisto e repense suas atitudes, aja diferente!

5. Baseie a sua decisão em fatos e números e não em achismos. O funcionário X merece ser promovido porque ele é bem relacionado e trabalha bastante. Afirmação de impacto, não? Mas, será que ele é bem relacionado ou é o ponto nevrálgico de intrigas na empresa? Será que a produção dele é tão boa quanto a fama? Somente números e fatos podem comprovar e promover dentro do planejamento uma estrutura de pessoas de maneira justa. Não perfeita, posto que não somos perfeitos. Outra importante aplicação dos fatos e números no planejamento é em relação a investimentos. Como saber se a área trabalhista é mais rentável do que a tributária num determinado escritório sem termos números? Claro, óbvio, ululante, diáfano que os números são parte do poder decisório, não o todo, mas são um elemento indispensável para uma conduta escorreita de planejamento, que deve ter como degrau de sua escada de sucesso a racionalidade, inovação, controle e vivacidade.

Não fique apenas pensando. Leia este artigo, tome fôlego, respire fundo e solte por três vezes, pegue uma caneta e papel e anote:

1. O que eu quero neste ano?
2. Qual o tempo em que vou querer?
3. Como vou fazer para chegar lá?
4. Quais recursos preciso para isto (sejam financeiros, tecnológicos, etc)?
5. Como fazer isto junto com o dia-a-dia?

Mãos a obra! Boa sorte!

Boa semana a todos!!!

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Domingo… Vamos ver um post light, um vídeo… Mas, um grande exemplo de marketing negativo na internet…

Um possível cliente, cidadão ou quiçá ser humano com consciência pegou um anúncio de advocacia veiculado na TV Bandeirantes em Julho de 2008 e faz um destaque forte nas entrelinhas do anúncio…

Vejam com atenção:

http://www.youtube.com/watch?v=tZ89fRHe3W8

É um exemplo claro que em primeiro lugar quem está assistindo vídeos na internet não é bobo…

Igualmente demonstra um marketing negativo para o referido escritório, que investiu pesado para aparecer na televisão e agora vê seu investimento indo para o lodo…

Vejam neste post um video de escritório de advocacia diferente, quiçá bizarro.

Não são necessários rios de dinheiro para uma publicidade ser eficiente. Já postei várias dicas, seguem alguns posts sobre este tema:

Marketing, por Ivan Pereira

11 regras de Marketing Jurídico para gerar melhores resultados em escritórios de advocacia

O marketing é muito mais do que comunicação e publicidade

Realmente sabemos o ABC do Marketing Jurídico?

Ou seja, há várias e variadas maneiras e expor a sua marca de qualquer jeito é uma estratégia errada e com resultados negativos.

Um ótimo início de semana!!!

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Amigos,

Estes dias, num dos vários grupos que participo nesta web, li um depoimento escrito por Ivan Pereira que trouxe uma explicação técnica e ao mesmo tempo simples, de vários elementos do Marketing, desde a sua aproximação com o cliente, até mesmo técnica de comercialização.

Após ter a autorização do autor, reproduzo abaixo alguns trechos por ele escritos que podem ser analisados sob a ótica de um escritório de advocacia em sua plenitude.

[INÍCIO]Aprendi que empresários, na alta direção, se comportam como donas-de-casa quando comentam as suas vicissitudes empresariais, para eles domésticas. Não importa se é uma pequena, média empresa ou uma grande sociedade anônima. Minha tarefa principal era achar a “verdadeira dona da casa”, o decisor da empresa. (…)

Donas de casa não se interessam pela tecnicidade de uma geladeira — compressores, termostatos, serpentinas, isoladores — o que as interessa é o tamanho, a cor e o “resultado desejado”: alimentos conservados e gelados. Elas não relacionam a cubagem expressa em litros com a capacidade de carga de alimentos, porque números são mal digeridos. A leitura que fazem é de muita ou pouca comida protegida. Da mesma maneira não percebem persianas pela configuração e balanço das lâminas, mas pelo “resultado desejado”: controle de luz e da devassidão interna.

Por que abordo esta característica ontológica dos clientes? Porque é preciso ouvir o cliente com sinceridade para detectar o real problema e não oferecer, ou tentar empurrar, uma solução não percebida pelo cliente, pela presunção do consultor em saber mais do que um cliente que quer benefícios, não características.

Não adianta dizer para um executivo, que às vezes não é o decisor, que o seu ferramental é um software poderoso, que a sua manualização é fantástica e com bom resultados em outras organizações explicados via tecniquês impressionante, porque, na cabeça de um decisor “dona-de-casa”, cada caso é um caso… E além disso, gato escaldado tem medo de água fria… Alguns não se impressionam com a cor do gato, mas com a capacidade deste caçar ratos.

Portanto, ainda é bom conversar com o coração, perguntado o que mais aflige o cliente (decisor), escutando como se fosse um “coach” e tentando fazer o cliente indicar como gostaria que as coisas fossem encaminhadas e comprometê-lo com seus próprios argumentos. Como consultor o esforço deve ser no sentido de alinhar os pressupostos indicados pelo próprio decisor com a tecnologia que se dispõe. Não esqueçamos que dentro das organizações há uma verdadeira jazida de conhecimentos estocados em diversos setores desalinhados com a tal “missão da empresa” — um epíteto sem compromisso — da mesma maneira que as desconhecidas legendas murais divulgadas como “valores”, escolhidas como fundamentos estratégicos sem lastro.
(…)
“como crio o desejo de conhecer o que os meus possíveis cliente fazem”… Porque, quando eles percebem que você os conhece, eles lhe contarão mais, você ficará sabendo mais, eles o considerarão um confidente e lhe perguntarão se, e como, você os pode ajudar… Já que você está sempre disposto a isto, ajudar clientes com instrumentais capazes de mitigar suas complicações, você mesmo pode se recomendar…
(…)
a partir da fórmula que uso com 6 palavras: conhecimento + coragem + persistência + tolerância + resiliência + alegria.

Conhecimento integral do produto. Coragem (ou cara de pau) para entrar numa empresa sem ser convidado e provocar um entrevista com o presidente sem prévio agendamento. Persistência, porque tinha que fazer isso 25 vezes por semana. Tolerância, porque recebia 20 xingamentos semanais. Resiliência, porque não me abatia com tantas negativas e Alegria, porque tinha a certeza dos justos: o meu trabalho melhorava as pessoas e perdoava os que não o aproveitavam.

É óbvio que havia uma estratégia de contato:
1) planejava o contato — mesmo chegando sem qualquer prévia apresentação, isto é batendo na porta da empresa — levantava quadro de pessoal, faturamento, logística e desdobrava um repertório de problemas comuns a todas as empresas — como fazem as ciganas com as cartas ou a quiromancia…
2) preparava a apresentação — definia os problemas segundo a ótica do cliente, seus desafetos e conflitos internos (como existem!), suas deficiências de pessoal, de capital de giro, de produção, de gerências (o problema mais impactante) e a sua capacidade de decidir. Só escutava.
3) comprometia o cliente – instigando o cliente a argumentar como esperava uma solução, ou um projeto semelhante, a confessar quem mais o incomodavs, qual público-alvo seria mais suscetível de impressionar com um trabalho consultor. Fazia-o comprometidor com o projeto (que está saindo da cabeça dele)… Coach!
4) envolvia apoio - sugerindo ao cliente indicar quem poderia se dedicar ou liderar a implantação do projeto internamente e quem mais o encarnasse.
5) me comprometia também – agindo como num casamento, me apaixonava pela idéia de uma vida em comum, mesmo por algum tempo. Sempre dava filhotes…
(…)
Não esqueça que marketeiros radiografam mercados e, quando fazem isso, perscrutam sentimentos, emoções, idiosincrasias… Traduzindo: essas particularidades detectadas são de bichos humanos que ora denominamos singularmente como “clientes”… Só se vende quando se conversa, mesmo virtualmente.[FIM]

Ao ler estas idéias penso em inúmeras maneiras de tornar os escritórios de advocacia em multinacionais… E você?

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Com este título o escritor Americano Jim Hassett publicou no seu Blog Legal Business Development um artigo que comenta o livro de Richard Susskind intitulado “The End of Lawyers? Rethinking the Nature of Legal Services” ou seja, “O fim dos advogados? Repensando a natureza legal dos serviços”.

O artigo é muito interessante e discorre sobre as recentes mudanças da profissão jurídica como um todo, inclusive sobre a recessão.

Segundo o artigo, foram mais de 200 escritórios fechados nos últimos meses.

Para ler o artigo original em inglês acesse aqui.

Para ler uma versão traduzida pelo Google Tradutor, acesse aqui.

Passo então a narrar meu comentário.

Não vislumbro o fim dos advogados. Vislumbro sim, o fim da forma como vemos hoje os advogados.

Advogados ainda são vistos como seres que não dormem, não comem, não se vestem. Dizem que ganham rios de dinheiro, mas cobrar a consulta é um sacrilégio. Dizem que só pensam no lado financeiro, mas são eles quem ajustam as partes em conciliação ou concórdia. Dizem que são adeptos apenas do saber, quando vejo neles muito da doçura do viver.

Advogados hoje devem ser muito mais que simples advogados.

Advogados que querem apenas peticionar, ficar debruçados em livros, estão com os dias contatos.

Basta analisar o mercado. Quantos profissionais são despejados nesta profissão a cada 6 meses?

Advocacia é uma commoditie. Então, como não prever o fim?

Simples, porque como todos os seres humanos, buscamos a excelência, buscamos diferenciais. Se tenho 10 escritórios um ao lado do outro, qual escolher? Aquele que oferece atendimento, informação, conhecimento, agilidade e ,quiçá, preço.

Por que o preço em último lugar?

Porque somente vemos preço nas coisas que são iguais de se conseguir. Se for comprar um IPhone em duas lojas, irei procurar o mais barato. Agora, por exemplo, entre um serviço que é um IPhone e um Nokia 6550, faço uma escolha de produto e de preço.

Assim sendo, os advogados devem procurar diferenciais de mercado. Sejam eles nichos pouco explorados, sejam eles atendimento personalizado, tradição, conhecimento específico e lógico, tecnologia.

Quanto mais o advogado se adaptar a tecnologia, ele conseguirá agilizar mais e mais o seu escritório, dando vasão aos fluxos internos de maneira mais automatizada, ganhando mais tempo, para fazer o que realmente importa: atender bem o seu cliente.

Outro tópico interessante do artigo é sobre a Associação de Marketing Legal, que foi criada em 1985 (nos Estados Unidos) e hoje conta com mais de 3.100 membros. Quer dizer, para sobreviver, precisamos nos unir.

Cada vez mais estamos nos associando a colegas para crescermos em conjunto, buscando espaços e nichos de mercado. Não devemos ver o colega advogado como concorrente, mas sim como possível parceiro, pois somente os bons, destacados e que tenham planejamento estratégico de mercado terão chance. Leia sobre Alianças Estratégicas aqui.

Além disto, estamos na era do cliente. Sobreviver a ela, é atender, fidelizar e lutar pelo cliente. Leia um post sobre fidelizar o cliente aqui.

E você, está preparado para os novos tempos?

Pense e, sobretudo, aja!

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